Francophonia · Édition MMXXVI II / IV — Outils Dev
à ouvrir avant
chaque rendez-vous.
— Manifeste opérationnel —

Le Carnet
des Situations.

Trente fiches, six familles, une seule promesse — écouter avant de présenter, qualifier avant de proposer, dater avant de raccrocher.
Francophonia · NiceCarnet du Développeur · v.1
Document de référenceSession 14 · 8 mai 2026
Le Carnet des Situations§ I — Préambule
§ I — Un carnet, pas un manuel

Ce livret n'enseigne rien.
Il rappelle ce que nous
savons déjà.

Vous tenez le second Carnet — celui qui s'ouvre au quotidien, avant chaque rendez-vous, à chaque préparation de visio, à chaque relance qui hésite. Là où le Carnet des Possibles dit pourquoi, celui-ci dit comment.

Trente fiches, organisées en six familles. Chacune pose une situation typique, l'erreur à éviter, la phrase-clé à dire en verbatim, les questions à poser. Aucune ne s'apprend par cœur. Toutes se relisent au moment opportun — celui où l'expérience hésite et où la méthode rassure.

Trois fiches socle commun ont été ajoutées en fiches 7 bis et 7 ter (qualifier le prescripteur interne, comprendre les critères de décision). Neuf fiches d'adaptation pays closent le Carnet, déclinaison opérationnelle de la doctrine universelle pour le marché concerné.

Ce que ce Carnet vous demande n'est pas une récitation. C'est une discipline commerciale douce — la chaleur crée la relation, la méthode crée le résultat. Les deux ensemble font la signature.

Vous porterez ces fiches dans la poche, dans HubSpot, dans votre tête. Pas en les apprenant — en les ouvrant, les relisant, les confrontant au terrain, et en les enrichissant à chaque échange réussi.

rappel —

Le premier Carnet dit pourquoi.
Le second dit comment.

L'un sans l'autre ne tient pas debout.

« La chaleur crée la relation. La méthode crée le résultat. » — Fiche 30, discipline commerciale douce
Bienvenue dans la pratique. Le terrain commence ici.
Trente fiches, six familles·§ I
02 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ II — Les six familles
§ II — Six familles, une seule séquence

Une conversation commerciale
traverse, dans l'ordre,
six familles de gestes.

Les trente fiches ne sont pas un catalogue à butiner. Elles s'inscrivent dans une séquence — celle qui mène, du premier contact au dossier signé, en passant par la qualification, la valeur, l'objection, la décision et le suivi.

Trois familles ouvrent le terrain : prospection, qualification, argumentaire. Une famille concentre les obstacles : objections. Deux familles ferment et tiennent : closing, suivi. C'est cette boucle — ouvrir, qualifier, valoriser, encaisser l'objection, dater, écrire — qui structure le métier de Développeur Francophonia.

La page suivante détaille les six. À connaître non par cœur, mais dans le geste — pour savoir, à tout moment d'une conversation, dans laquelle des six familles on se trouve, et donc quelle fiche est en jeu.

à intérioriser —

Pas un catalogue.
Une séquence.

Six familles dans l'ordre. Chaque conversation les traverse — toutes, ou presque toutes.

Trente fiches, six familles·§ II
03 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ II — Six familles
§ II — Le détail des six familles

Six familles,
une boucle complète.

A.
Famille A — 1re à 5e fiche
Prospection — entrer en relation.

La première minute d'une visio. Le mail à froid. La relance utile. Le premier contact, le ton qu'on prend, les trois questions qui ouvrent. On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre.

B.
Famille B — 6e à 10e fiche · + 7 bis · 7 ter
Qualification — savoir où l'on est.

Cinq questions de base : public, volume, période, décideur, budget. Plus deux dimensions ajoutées : prescripteur interne (qui porte le projet quand nous ne sommes pas là), critères de décision (sur quoi le conseil sera attentif). Aucune fiche HubSpot ne se passe de ces sept dimensions.

C.
Famille C — 11e à 15e fiche
Argumentaire — installer la valeur.

Vendre un projet éducatif, pas un séjour. Faire passer le prospect de « combien ça coûte ? » à « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ». Mobiliser sans complexe les arguments différenciants — ESUS, 30 % d'intérêt général, 4 000 bourses, Conseil scientifique.

D.
Famille D — 16e à 20e fiche
Objections — encaisser sans céder.

« C'est cher. » « Envoyez la brochure. » « On verra l'année prochaine. » Le silence après la proposition. Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap. Comparer plutôt que justifier. Anticiper plutôt que subir.

E.
Famille E — 21e à 25e fiche
Closing — dater le prochain pas.

Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Quatre options à proposer : proposition écrite, visio direction, estimation budgétaire, période identifiée. Aucun échange ne se termine sans une prochaine étape datée.

F.
Famille F — 26e à 30e fiche
Suivi — tenir la relation dans le temps.

La fiche HubSpot après chaque échange. La relance utile, qui apporte une raison concrète de répondre. La séquence post-séjour, palier après palier — du prof reçu au prof prescripteur. Ce qui n'est pas dans HubSpot n'existe pas pour l'équipe.

« Écouter avant de présenter, qualifier avant de proposer, dater avant de raccrocher. » — Préambule du Carnet
Trente fiches, six familles·§ II
04 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ III — Le terrain
§ III — Premier mouvement
I.

Le terrain.

Avant de répondre, écouter. Avant de présenter, comprendre. Trois familles ouvrent le métier — Prospection, Qualification, Argumentaire — et règlent ensemble la première moitié de toute conversation commerciale Francophonia.

Pages 6 à 9 — quatre fiches choisies parmi les quinze du terrain, à traiter comme des reflexes plutôt que comme des recettes.

Trente fiches, six familles·§ III
05 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ III — Famille A · Prospection
Famille A · ProspectionFiche 02
Quand on ouvre un appel, une visio, un rendez-vous.

La première minute
d'une visio.

On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre le contexte du partenaire. Trois questions de cadrage. Pas de brochure. Pas de tarifs.

Erreur à éviter

Dérouler la brochure pendant dix minutes sans avoir écouté le besoin.

Phrase clé · à dire — verbatim « Avant de vous présenter nos programmes, j'aimerais d'abord comprendre votre contexte, vos objectifs et le type de projet qui aurait vraiment du sens pour votre établissement. »

Questions d'ouverture

  1. Quel est votre lien actuel avec le français ?
  2. Avez-vous déjà organisé des séjours, formations ou partenariats internationaux ?
  3. Quel public souhaitez-vous accompagner — élèves, étudiants, professeurs, directions ?
  4. Qu'est-ce qui serait, pour vous, un projet réussi ?
règle d'or —

Trois questions, avant toute présentation.

Trente fiches, six familles·§ III · Fiche 02
06 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ III — Famille B · Qualification
Famille B · QualificationFiche 07 · 7 bis · 7 ter
Premier échange sérieux avec un prospect — et tout au long de la qualification du dossier.

Qualifier en cinq questions
— et deux dimensions de plus.

Savoir rapidement si le prospect mérite un suivi prioritaire. Aucune opportunité HubSpot ne doit rester sans ces sept informations.

Erreur à éviter

Construire une proposition détaillée sans connaître public, période, volume, décideur, budget — et sans avoir identifié qui portera le projet en interne.

Fiche 07 — les cinq questions

  1. Public — élèves, étudiants, professeurs, direction, institution ?
  2. Volume — combien de participants ?
  3. Période — quand, idéalement ?
  4. Décideur — qui valide, sur quel critère ?
  5. Budget — Erasmus, fonds propres, familles ?

Fiche 7 bis · 7 ter — les deux dimensions ajoutées

  1. Prescripteur interne — qui porte le projet en interne, qui le défendra quand nous ne serons pas dans la pièce ?
  2. Critères de décision — sur quoi le conseil ou la direction sera attentif : explicites, implicites, institutionnels ?

Un décideur valide. Un prescripteur porte. Ce sont rarement les mêmes personnes.

Phrase clé · 7 bis — verbatim « Pour qu'un projet aboutisse, il ne suffit pas qu'une personne décide — il faut que quelqu'un le porte. Qui, dans votre établissement, sera la voix qui défend ce projet quand nous ne serons plus dans la pièce ? »

Reconnaître le prescripteur interne

Il pose des questions précises et engagées. Il anticipe les objections de ses collègues. Il propose de relayer l'information. Il revient vers nous spontanément. Il dit « nous » et non « ils » quand il parle du projet.

Trente fiches, six familles·§ III · Fiche 07
07 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ III — Famille C · Argumentaire
Famille C · ArgumentaireFiche 01
Premier rendez-vous avec un partenaire.

Vendre un projet,
pas un séjour.

Faire passer le prospect de la question « combien ça coûte ? » à la question « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ».

Erreur à éviter

Répondre par les prix, les dates ou les brochures avant d'avoir installé la valeur du projet.

Phrase clé · à dire — verbatim « L'enjeu n'est pas seulement de venir en France. L'enjeu est de faire vivre une expérience qui donne du sens à l'apprentissage du français. »

Questions à poser

  1. Qu'aimeriez-vous que vos élèves retiennent six mois après leur séjour ?
  2. Linguistique, culturel, professionnel, citoyen — ou les quatre à la fois ?
  3. Quelle place souhaitez-vous donner au français dans votre projet d'établissement ?
  4. Qui devra valider ce projet chez vous ?
« Du produit vers le projet. » — Règle de la fiche 01
« Francophonia ne vend pas une destination.
Francophonia propose une expérience éducative qui donne du sens à la langue française. »
Trente fiches, six familles·§ III · Fiche 01
08 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ IV — Les obstacles
§ IV — Deuxième mouvement
II.

Les obstacles.

Le silence, le « c'est cher », le « envoyez la brochure », l'« on verra l'année prochaine ». Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap.

L'objection n'est pas une fin de conversation — c'est une demande déguisée d'information. La fiche suivante apprend à comparer plutôt que se justifier.

Trente fiches, six familles·§ IV
09 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ IV — Famille D · Objections
Famille D · ObjectionsFiche 06
Quand un prospect compare avec une offre moins chère.

« C'est cher. »
— transformer en discussion sur la valeur.

Le prix doit être comparé au niveau d'accompagnement, de sécurité, de qualité pédagogique et d'impact. Éviter la justification défensive ou la remise immédiate.

Erreur à éviter

Baisser le prix trop vite, ou se mettre en position de justification permanente.

Questions de rebond — à poser, pas à esquiver

  1. À quoi comparez-vous ce budget ?
  2. Quelles prestations sont incluses dans l'autre proposition ?
  3. Le critère principal est-il le prix le plus bas, ou le meilleur équilibre qualité / impact ?
  4. Quels risques souhaitez-vous éviter ?
  5. Qu'est-ce qui serait indispensable pour vous dans ce projet ?
Phrase clé · à dire — verbatim « Pour comparer justement, il faut regarder ce qui est inclus : l'accompagnement, la sécurité, la qualité pédagogique, et le sens du projet. »
règle —

Comparer, pas se justifier.

Trente fiches, six familles·§ IV · Fiche 06
10 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ V — La décision
§ V — Troisième mouvement
III.

La décision.

Closing & suivi. Une discussion positive devient un projet réel quand on date la prochaine étape — et qu'on l'écrit dans HubSpot.

La fiche 04 donne la règle universelle. La fiche 14 dit où elle s'inscrit. Les deux ensemble fondent la mémoire commerciale de l'équipe.

Trente fiches, six familles·§ V
11 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ V — Famille E · Closing
Famille E · ClosingFiche 04
À la fin de tout échange commercial.

La règle du prochain pas.

Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Éviter les conversations sympathiques qui ne débouchent sur rien.

Erreur à éviter

Terminer par « n'hésitez pas à revenir vers nous ».

Règle absolue « Aucun échange ne doit se terminer sans une prochaine étape datée dans HubSpot. »

Quatre options à proposer — choisir, dater, écrire

  1. Une proposition écrite formalisée.
  2. Une visio avec votre direction.
  3. Une première estimation budgétaire.
  4. L'identification d'une période possible.
à dire en clôture —

« Pour avancer, quelle serait la prochaine étape la plus utile pour vous ? »

« Choisir. Dater. Écrire. » — Trois verbes, fin de tout échange
Trente fiches, six familles·§ V · Fiche 04
12 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ V — Famille F · Suivi
Famille F · SuiviFiche 14
Après chaque échange — sous 24 heures.

La fiche HubSpot — ou la fiche de suivi —
après chaque échange.

Sans trace écrite, l'équipe ne peut ni reprendre, ni accompagner, ni capitaliser. La mémoire commerciale collective passe par HubSpot — pas ailleurs.

Pas un mail oublié. Pas une note manuscrite. Pas un Excel parallèle. Tout deal Francophonia vit dans HubSpot, avec ses propriétés à jour : voie choisie à J0 (séjour élèves / retour formation / Allumer les étoiles / lien préservé), date de chaque palier réalisé, statut de fidélisation, prochaine étape datée.

L'Excel maître pays consolide la donnée pour la lecture stratégique mensuelle, mais HubSpot reste le système de référence opérationnel.

Erreur à éviter

Penser que la mémoire personnelle suffit. Reporter la saisie HubSpot à « quand j'aurai le temps ». Tenir les paliers post-séjour dans un fichier séparé.

Règle de l'équipe « Ce qui n'est pas dans HubSpot n'existe pas pour l'équipe. »
discipline —

Sous 24 heures.
Toujours.

Une journée d'écart, c'est une mémoire qui s'érode.

Trente fiches, six familles·§ V · Fiche 14
13 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation pays
§ VI — Adaptation Canada

Les neuf fiches
du pays.

Neuf fiches pour le Canada — cycle long de 150 à 200 jours, séquence de huit contacts (six pour le privé), décision administrative, budgets fédéraux-provinciaux fléchés. Chaque fiche suit le gabarit en sept temps et renvoie aux onglets de l’Excel maître Canada.

  1. C1 — Les conseils scolaires francophones — réseau FNCSF (horizon H1)
  2. C2 — Les conseils anglophones à immersion française
  3. C3 — Les écoles privées indépendantes CAIS/QAIS (horizon H2)
  4. C4 — CÉGEPs et universités
  5. C5 — Ministères et institutionnels provinciaux
  6. C6 — Les associations prescriptrices
  7. C7 — La relance des transactions reportées
  8. C8 — Les professeurs individuels et boursiers
  9. C9 — Le calendrier transversal Canada
Le Carnet des Situations·§ VI
14 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · Segment FNCSFFiche C1
Prospection des 28 conseils scolaires francophones hors Québec — horizon H1.

Les conseils francophones — répliquer le CSAP.

Vous ne prospectez pas un inconnu : le CSAP (Nouvelle-Écosse) envoie ses enseignants à Nice depuis 2022. Les 27 autres conseils de la FNCSF (~180 000 élèves) lui ressemblent : décision administrative, budgets OLEP fléchés formation, sensibilité identitaire forte. Vérifié. Mandataire Atlantique à recruter ; relais : CSAP et Karim Amedjkouh (ministère N.-É.).

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Direction générale du conseil
    Levier : vision pédagogique + reddition OLEP · « Le CSAP envoie ses enseignants chez nous depuis 2022 — voici ce que ça a changé. »
  2. ii — Conseiller pédagogique (prescripteur interne)
    Levier : pénurie, construction identitaire · « Vos enseignants se forment à la pédagogie du monde, pas à la pédagogie française. »
  3. iii — Direction des finances
    Levier : fonds OLEP, ententes bilatérales · « Le perfectionnement est éligible aux ententes fédérales-provinciales — votre budget existe déjà. »

Calendrier décisionnel

Année budgétaire avril→mars (probable). Fenêtre optimale : septembre-novembre. Fenêtres calendaires fermées : juillet-août, fin juin.

Séquence de relance

8 contacts / 150-200 jours : email DG (réf. CSAP) → relance +10 j → appel conseiller pédagogique → visio 20 min → proposition UDF/EELA → relance +15 j → point budget (janvier) → closing avant mars.

Gabarit — toujours en français (V33) « Madame la Directrice générale, depuis 2022 le Conseil scolaire acadien provincial envoie chaque été ses enseignants à l’Université d’été du français de Nice. Ils s’y forment auprès de formateurs venus du monde entier — pédagogie du monde, pas pédagogie française. J’aimerais vous présenter en 20 minutes ce que vos homologues acadiens en retirent, et comment vos fonds de perfectionnement peuvent le financer. »
Règle d’or du segment

Commencer par le prescripteur interne (conseiller pédagogique) AVANT la direction générale : c’est lui qui porte le dossier en comité.

Connexions Excel : onglet 02 (filtre H1 FNCSF, 28 lignes) · 03 Top 30 · 11 Mobilités bilatérales · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C1
C1 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · Boards anglophonesFiche C2
Prospection des conseils anglophones à programmes d’immersion française.

Les conseils anglophones — la pénurie est notre alliée.

51 conseils qualifiés, des centaines au total : tenez-vous au Top 30. Leur problème n°1 est vérifié : il manque ~10 000 enseignants de FLS au Canada, et l’immersion s’érode faute de professeurs qualifiés. Décision lente (3-6 mois, comités), mais achats sous seuils possibles (moins de 100 k$ CA sans appel d’offres en Ontario). Anglais professionnel, direct, ponctuel.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Surintendant (Superintendent of Program)
    Levier : rétention des enseignants FSL · « Vos enseignants d’immersion restent quand ils se sentent compétents — formez-les là où le français vit. »
  2. ii — Coordinateur French Immersion (prescripteur interne)
    Levier : qualité pédagogique, communauté de pratique · « Une cohorte de vos profs, ensemble à Nice, revient comme une équipe. »
  3. iii — Direction d’école (sous seuil) / achats
    Levier : seuils BPS · « Par cohorte d’école, le dossier reste sous le seuil — pas de RFP. »

Calendrier décisionnel

Année scolaire sept→juin ; budgets PD votés au printemps. Optimale : octobre-février pour l’été suivant. Fermées : juillet-août, juin.

Séquence de relance

8 contacts : email coordinateur FSL → relance +10 j → appel → visio → proposition cohorte UDF → relance surintendant → dossier budget (février-mars) → closing avril.

Gabarit — toujours en français (V33) « Madame, Monsieur, vos enseignants d’immersion portent votre programme. L’Université d’été du français de Nice les forme auprès de formateurs internationaux — et une bourse fédérale ou provinciale peut en financer l’essentiel. Le conseil acadien de Nouvelle-Écosse nous fait confiance depuis 2022. » (Objet de mail en anglais autorisé — exception Canada hors Québec.)
Règle d’or du segment

Vendre la cohorte (3-5 professeurs d’un même conseil), jamais l’individu isolé : c’est la cohorte qui crée la récurrence.

Connexions Excel : onglet 02 (type Conseil scolaire EN) · 03 Top 30 · 04 Pipeline · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C2
C2 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · Privées CAIS/QAISFiche C3
Prospection des écoles indépendantes — horizon H2, cycle court.

Les écoles privées — le seul cycle court du pays.

30 écoles qualifiées (vérifié) : frais de 15 à 83 k$ CA/an, voyages internationaux installés (Round Square, IB), décision rapide sans appel d’offres. Standard « trois étoiles » exigé — c’est notre clientèle. Objectif du brief : 5 à 10 écoles payantes en revenu intermédiaire, le temps que le réseau se construise.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Head of School / direction
    Levier : différenciation de l’école · « Vos familles attendent des expériences que les autres écoles n’ont pas. »
  2. ii — Directeur des programmes internationaux (prescripteur)
    Levier : contenu et sécurité · « Immersion civique et culturelle à Nice, encadrement complet, familles d’accueil sélectionnées. »
  3. iii — Les familles (paient, via l’école)
    Levier : valeur perçue · « La destination ET la langue : un séjour qui se raconte en entretien d’université. »

Calendrier décisionnel

Voyages votés 12-18 mois à l’avance (probable). Optimale : septembre-décembre pour l’année suivante. Fermées : juin-août.

Séquence de relance

6 contacts / cycle court : email admissions/direction → relance +7 j → appel → visio responsable voyages → proposition SCL premium → closing.

Gabarit — toujours en français (V33) « Madame, Monsieur, Francophonia accueille à Nice des écoles internationales exigeantes : immersion en français, scénographie culturelle (Vieux Nice, Villefranche), programme civique Allumer les étoiles. Encadrement complet, niveau d’exigence élevé. Puis-je vous en présenter le format en 15 minutes ? »
Règle d’or du segment

Cycle court : si la troisième touche ne répond pas, passez à l’école suivante — le segment est large, votre temps est rare.

Connexions Excel : onglet 02 (filtre H2 CAIS-QAIS, 30 lignes) · 03 Top 30 · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C3
C3 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · CÉGEPs et universitésFiche C4
Partenariats mobilité (SIP) et formation de formateurs.

CÉGEPs et universités — la convention vaut dix prospections.

Deux usages distincts : les CÉGEPs anglophones (8 qualifiés) pour la mobilité étudiante SIP — bourses du ministère québécois de 750 à 1 000 $/mois, 60+ ententes avec des IUT français (vérifié) ; les facultés d’éducation (9 qualifiées) pour la formation de formateurs et le vivier d’enseignants FSL. John Abbott et Vanier sont déjà au CRM.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Direction des études / doyen
    Levier : rayonnement international · « Vos étudiants en immersion professionnelle à Nice — l’entente existe déjà côté français. »
  2. ii — Service mobilité internationale (prescripteur)
    Levier : dossiers de bourses · « Le séjour est éligible aux bourses du ministère — nous fournissons le dossier complet. »
  3. iii — Service des finances
    Levier : risque faible · « Paiement échelonné, fonds en fiducie, références canadiennes. »

Calendrier décisionnel

Année universitaire août→mai. Optimale : septembre-novembre pour les mobilités de printemps/été. Fermées : mai-août.

Séquence de relance

8 contacts : email service mobilité → relance → appel → visio → proposition SIP → relance direction → convention → closing.

Gabarit — toujours en français (V33) « Madame, Monsieur, Francophonia organise des séjours d’immersion professionnelle (SIP) à Nice : stages, français professionnel, accompagnement complet. Les bourses de mobilité du ministère s’y appliquent. Puis-je vous présenter le format en 20 minutes ? »
Règle d’or du segment

Visez la convention-cadre, pas la transaction : une entente signée alimente toutes les années suivantes.

Connexions Excel : onglet 02 (types CÉGEP / Université) · 11 Mobilités bilatérales · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C4
C4 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · InstitutionnelsFiche C5
Ministères provinciaux et organismes publics.

Les ministères — ouvrir des canaux, pas signer des devis.

L’éducation est de compétence provinciale : treize systèmes. Trois portes déjà ouvertes (vérifié) : Karim Amedjkouh, directeur du français langue de la minorité au ministère de l’Éducation de la Nouvelle-Écosse — opportunity active au CRM ; le Bureau des relations internationales du Nouveau-Brunswick ; le gouvernement de l’Î.-P.-É. Ces acteurs financent et prescrivent — ils n’achètent pas pour eux-mêmes.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Directeur de programme
    Levier : résultats du réseau qu’il finance · « Vos fonds OLEP forment des enseignants qui restent — voici les chiffres du CSAP. »
  2. ii — Agent de programme (prescripteur)
    Levier : dossiers solides · « Nous documentons tout : présence, certification, impact. »
  3. iii — Sous-ministre adjoint (arbitre)
    Levier : visibilité · « Une coopération France-province visible, sans risque d’exécution. »

Calendrier décisionnel

Année budgétaire avril→mars. Optimale : automne (préparation des ententes). Fermées : juillet-août, fin mars.

Séquence de relance

8 contacts, tempo lent : email K. Amedjkouh (PRIORITÉ — opportunity active) → visio → note d’une page → relance → rencontre élargie CSAP → proposition de protocole → relance → signature.

Gabarit — toujours en français (V33) « Monsieur le Directeur, votre ministère soutient la vitalité du français en Nouvelle-Écosse ; le CSAP envoie ses enseignants à Nice depuis 2022. J’aimerais explorer comment élargir ce chemin à l’échelle de la province, dans le cadre de vos ententes en vigueur. »
Règle d’or du segment

L’institutionnel ne signe pas un devis : il ouvre un canal. Visez le protocole.

Connexions Excel : onglet 10 Réseau · 05 Contacts (blocs novascotia.ca, gnb.ca, gov.pe.ca) · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C5
C5 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · PrescripteursFiche C6
Associations professionnelles : ACPI, CASLT, CPF, FNCSF, ADFO, ACELF.

Les associations — servir leurs membres, gagner leur confiance.

Elles ne sont ni des cibles ni des agences : des prescripteurs. Le partenariat CASLT est en signature (brief S1) ; l’ACPI est notre alliée historique (Peggy Bonnal au CRM) ; son 49e congrès se tient à St. John’s du 12 au 14 novembre 2026, avec un pré-congrès directions (vérifié). Un atelier en congrès vaut cent emails froids.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Direction générale de l’association
    Levier : valeur pour ses membres · « Une bourse Francophonia réservée à vos membres. »
  2. ii — Responsable congrès (prescripteur)
    Levier : programme du congrès · « Un atelier « se former au français en France » — du contenu, pas de la publicité. »
  3. iii — Conseil d’administration
    Levier : réputation · « Agrément ESUS, mission éducative, références CSAP/ACPI. »

Calendrier décisionnel

Rythme = calendrier des congrès : ACPI novembre · CASLT (biennal) · FNCSF automne · ADFO colloque. Ateliers à proposer 4-6 mois avant.

Séquence de relance

Séquence partenariat : finaliser CASLT → proposer atelier ACPI 2026 (échéance été) → offre membres → présence congrès → bourse co-brandée → bilan annuel.

Gabarit — toujours en français (V33) « Madame, Monsieur, Francophonia (Nice, agrément ESUS) propose un atelier pour votre congrès : “Se former au français là où il se vit : ce que change une immersion enseignante en France”. Témoignages d’enseignants acadiens, données de rétention, zéro discours commercial. »
Règle d’or du segment

On ne vend rien à une association : on lui rend service devant ses membres — et ses membres deviennent nos prospects.

Connexions Excel : onglet 10 (bloc prescripteurs) · 06 Benchmark · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C6
C6 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · Pipeline chaudFiche C7
Relance des 13 transactions « Contact à reprendre » — 62,3 k€.

Les reportés — ils ont déjà dit oui une fois.

Treize transactions en « Contact à reprendre » au CRM (vérifié) : douze enseignants POST UDF 2024 à 4 800 € chacun, plus un SCL. C’est le gisement n°1 du pays — la règle de hiérarchie d’enjeu l’impose comme enjeu n°1 des douze mois. Le sondage post-devis (livré) est l’outil d’ouverture : on écoute avant de proposer.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — L’enseignant lui-même
    Levier : son projet de formation · « Votre projet de 2024 tient toujours — qu’est-ce qui a manqué ? »
  2. ii — Sa direction d’école (prescripteur du financement)
    Levier : budget PD · « Le conseil peut financer — voici comment vos collègues l’ont fait. »
  3. iii — Le conseil scolaire (paie)
    Levier : fonds OLEP/PD · « Dossier prêt à déposer. »

Calendrier décisionnel

Relance immédiate (T3 2026) : leur fenêtre de décision pour l’été 2027 est septembre-février.

Séquence de relance

Séquence courte dédiée : sondage (email personnalisé) → relance téléphonique +7 j → synthèse des réponses → proposition ajustée (bourse incluse) → closing avant mars 2027. Au-delà : requalifier ou clore proprement.

Gabarit — toujours en français (V33) « Bonjour [Prénom], en 2024 vous aviez préparé un séjour de formation à Nice qui ne s’est pas concrétisé. Avant toute chose, nous aimerions comprendre : trois minutes pour nous dire ce qui a manqué ? Votre réponse façonnera ce que nous vous proposerons — y compris les nouvelles possibilités de bourses. »
Règle d’or du segment

Ne JAMAIS rouvrir par une offre : rouvrir par une écoute. Le sondage est la première touche de la séquence.

Connexions Excel : onglet 09 (13 lignes nominatives) · 08 Fidélisation · Sondage post-devis Canada · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C7
C7 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · IndividuelsFiche C8
Professeurs individuels et boursiers — le flux historique.

Les boursiers — vendre le dossier autant que le séjour.

Trente-quatre transactions individuelles au CRM (vérifié) : le flux historique du Canada. Le couloir des bourses change l’équation — Alberta Teacher Bursary jusqu’à 4 000 $/an (vérifié), fonds OLEP provinciaux, Explore fédéral (3 850 $, mais limité au Canada : vendons ce qu’il ne couvre pas). Cible marketing directe via CPF, ACPI et réseaux enseignants.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — L’enseignant
    Levier : son été, sa compétence, son budget · « Cinq semaines au Canada, ou deux semaines à Nice : le monde en plus. »
  2. ii — Le collègue déjà venu (prescripteur naturel)
    Levier : témoignage · « Demandez à vos collègues revenus de Nice ce que ça a changé. »
  3. iii — La direction (libère et cofinance)
    Levier : calendrier PD · « Dates alignées sur votre année scolaire. »

Calendrier décisionnel

Décision individuelle rapide (30-60 jours) MAIS fenêtres de dépôt des bourses au printemps. Optimale : janvier-avril pour l’été. Fermée : juillet-août.

Séquence de relance

6 contacts : campagne email ciblée (anciens + listes congrès) → webinaire 30 min « financer sa formation en France » → relance personnalisée → aide au dossier de bourse → inscription → pré-séjour.

Gabarit — toujours en français (V33) « Bonjour [Prénom], enseignant(e) d’immersion, vous avez droit à des aides au perfectionnement — jusqu’à 4 000 $/an en Alberta. L’Université d’été du français de Nice y est éligible. Webinaire de 30 minutes jeudi : comment monter le dossier, et ce que vos collègues canadiens en disent. »
Règle d’or du segment

C’est l’aide au montage du dossier de financement qui convertit — pas la brochure.

Connexions Excel : onglet 04 (pipeline individuels) · 11 (bourses) · 08 (anciens = ambassadeurs) · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C8
C8 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VI — Adaptation Canada
Canada · CalendrierFiche C9
La fiche transversale — l’horloge des huit autres.

Le calendrier canadien — vendre à l’automne, accueillir l’été.

Treize systèmes provinciaux, une trame commune (à affiner par sources officielles pour la Frise) : rentrée fin août/début septembre · relâche d’une semaine en mars (dates variables ; Québec début mars) · fin d’année mi/fin juin · été juillet-août. Année budgétaire des conseils : avril→mars (probable). Objectif du brief : faire venir toute l’année, pas seulement en juillet.

Décideurs — i / ii / iii

  1. i — Fenêtre AUTOMNE (oct.-nov.)
    Levier : vendre · « Budgets frais votés, été suivant en construction — la fenêtre commerciale n°1. »
  2. ii — Fenêtre HIVER (janv.-mars)
    Levier : closer · « Dossiers de bourses et arbitrages avant la clôture budgétaire du 31 mars. »
  3. iii — Fenêtre PRINTEMPS (avr.-mai)
    Levier : préparer · « Logistique des venues d’été — et relâche de mars suivante pour les SCL hors-saison. »

Calendrier décisionnel

Fenêtres calendaires fermées : juillet-août (tous), fin juin (clôtures scolaires), fin mars (clôture budgétaire). Événements à tenir : congrès ACPI 12-14 nov. 2026 (St. John’s) · congrès FNCSF (automne) · UDF été et hiver.

Séquence de relance

Cadence Francophonia : visio réseau le premier lundi du mois · feuille de route le vendredi 17h · revue trimestrielle · la Frise pays matérialise les cinq couches.

Gabarit — toujours en français (V33) Pas de gabarit : cette fiche est l’horloge des huit autres.
Règle d’or du segment

Vendre à l’automne, closer avant le 31 mars, accueillir l’été — et utiliser la relâche de mars pour les SCL hors-saison.

Connexions Excel : Frise pays · 01 Tableau de bord · fiches C1-C8 · Fiche socle : « La ténacité ».

Adaptation Canada·§ VI · Fiche C9
C9 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VII — Petit lexique
§ VII — Douze mots à porter ensemble

Le petit lexique
du Développeur.

Douze mots à dire de la même manière dans toute l'équipe. Pas un dictionnaire — un vocabulaire commun.

Prochain pas.
L'étape suivante, datée. Sans elle, pas d'opportunité.
Décideur.
La personne qui valide. À identifier avant toute proposition.
Prospect chaud.
Public, période, décideur et budget identifiés.
Mandataire.
Notre relais sur place. À armer de phrases simples.
Qualification.
Cinq questions — sept avec 7 bis et 7 ter. Aucune fiche HubSpot ne s'en passe.
Convention.
Cadre durable, pas devis. Pour les partenariats institutionnels.
Dissémination.
L'effet d'un programme dans le réseau du partenaire.
Brochure.
Support de discussion. Jamais substitut à la vente.
Relance utile.
Apporter une raison concrète de répondre — pas un rappel.
Intention.
≠ intérêt. Volume, date, décideur, budget : c'est ça.
Allumer les étoiles.
Notre communauté : ambassadeurs, classes, francophones engagés.
Classe à ciel ouvert.
La Côte d'Azur comme support pédagogique, pas décor.
Trente fiches, six familles·§ VII
15 Carnet des Situations
Le Carnet des Situations§ VIII — Mes engagements
§ VIII — Quatre semaines pour passer du livret au terrain

Mes engagements,
quatre jalons.

Pas une formation — un test. Une fiche par jour, un retour partagé, un livrable visible chaque semaine. À compléter par chacun, à voter au séminaire.

Cahier d'engagements — chacun

  1. Je teste 3 fiches sur de vrais prospects.
  2. Je note dans HubSpot tous mes échanges sous 24h.
  3. Je termine chaque appel par une prochaine étape datée.
  4. Je relance 3 anciens groupes à fort potentiel.
  5. Je propose une amélioration de fiche au point hebdo.
  6. Et aussi…

Calendrier — quatre semaines, quatre jalons

Sem.Jalon
i.Lancement. Présentation équipe · choix collectif des 10 fiches prioritaires · référent retours.
ii.Terrain. Chacun teste 3 fiches sur de vrais prospects · retours notés · exemples collectés.
iii.HubSpot. Mise en cohérence · séquences premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle.
iv.Version deux. Reformulation · ajout par programme (SCL, formations, EELA, immersion, Prépa) · version mandataires.
« La chaleur crée la relation.
La méthode crée le résultat. » — Fiche 30 · discipline commerciale douce
Trente fiches, six familles·§ VIII
16 Carnet des Situations
Le Carnet des SituationsDécisions · Conclusion · Colophon
— Décisions à voter au séminaire

Cinq décisions,
aujourd'hui.

  1. À voter

    Valider le principe du Sales Deck Francophonia — le Carnet des Situations comme document opérationnel de référence.

  2. Atelier collectif

    Choisir les 10 fiches prioritaires à tester sur les quatre prochaines semaines.

  3. Mariia & éq.

    Définir le lien avec HubSpot — séquences et modèles : premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle.

  4. Yann pilote

    Lancer une version courte du Carnet pour les mandataires.

  5. Date à fixer

    Programmer un point de retour dans deux semaines.

— Conclusion

Ce Carnet ne standardise pas la parole. Il donne à chacun plus de clarté, plus de méthode, plus d'impact — et garde, à travers tout cela, la parole humaine qui fait la signature Francophonia.

Le Carnet est vivant. Édition Première, 2026. Trente fiches, six familles, deux fiches socle commun, neuf fiches d'adaptation pays. À enrichir par chaque membre de l'équipe Développement, à chaque échange réussi.

— Colophon
Édition

Première · v.1 · 2026

Maison

Francophonia · Nice

Caractères

Playfair Display
DM Sans · Caveat
IBM Plex Mono

Trente fiches, six familles·fin
17 Carnet des Situations