Vous tenez le second Carnet — celui qui s'ouvre au quotidien, avant chaque rendez-vous, à chaque préparation de visio, à chaque relance qui hésite. Là où le Carnet des Possibles dit pourquoi, celui-ci dit comment.
Trente fiches, organisées en six familles. Chacune pose une situation typique, l'erreur à éviter, la phrase-clé à dire en verbatim, les questions à poser. Aucune ne s'apprend par cœur. Toutes se relisent au moment opportun — celui où l'expérience hésite et où la méthode rassure.
Trois fiches socle commun ont été ajoutées en fiches 7 bis et 7 ter (qualifier le prescripteur interne, comprendre les critères de décision). Neuf fiches d'adaptation pays closent le Carnet, déclinaison opérationnelle de la doctrine universelle pour le marché concerné.
Ce que ce Carnet vous demande n'est pas une récitation. C'est une discipline commerciale douce — la chaleur crée la relation, la méthode crée le résultat. Les deux ensemble font la signature.
Vous porterez ces fiches dans la poche, dans HubSpot, dans votre tête. Pas en les apprenant — en les ouvrant, les relisant, les confrontant au terrain, et en les enrichissant à chaque échange réussi.
Le premier Carnet dit pourquoi.
Le second dit comment.
L'un sans l'autre ne tient pas debout.
Les trente fiches ne sont pas un catalogue à butiner. Elles s'inscrivent dans une séquence — celle qui mène, du premier contact au dossier signé, en passant par la qualification, la valeur, l'objection, la décision et le suivi.
Trois familles ouvrent le terrain : prospection, qualification, argumentaire. Une famille concentre les obstacles : objections. Deux familles ferment et tiennent : closing, suivi. C'est cette boucle — ouvrir, qualifier, valoriser, encaisser l'objection, dater, écrire — qui structure le métier de Développeur Francophonia.
La page suivante détaille les six. À connaître non par cœur, mais dans le geste — pour savoir, à tout moment d'une conversation, dans laquelle des six familles on se trouve, et donc quelle fiche est en jeu.
Pas un catalogue.
Une séquence.
Six familles dans l'ordre. Chaque conversation les traverse — toutes, ou presque toutes.
La première minute d'une visio. Le mail à froid. La relance utile. Le premier contact, le ton qu'on prend, les trois questions qui ouvrent. On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre.
Cinq questions de base : public, volume, période, décideur, budget. Plus deux dimensions ajoutées : prescripteur interne (qui porte le projet quand nous ne sommes pas là), critères de décision (sur quoi le conseil sera attentif). Aucune fiche HubSpot ne se passe de ces sept dimensions.
Vendre un projet éducatif, pas un séjour. Faire passer le prospect de « combien ça coûte ? » à « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ». Mobiliser sans complexe les arguments différenciants — ESUS, 30 % d'intérêt général, 4 000 bourses, Conseil scientifique.
« C'est cher. » « Envoyez la brochure. » « On verra l'année prochaine. » Le silence après la proposition. Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap. Comparer plutôt que justifier. Anticiper plutôt que subir.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Quatre options à proposer : proposition écrite, visio direction, estimation budgétaire, période identifiée. Aucun échange ne se termine sans une prochaine étape datée.
La fiche HubSpot après chaque échange. La relance utile, qui apporte une raison concrète de répondre. La séquence post-séjour, palier après palier — du prof reçu au prof prescripteur. Ce qui n'est pas dans HubSpot n'existe pas pour l'équipe.
Avant de répondre, écouter. Avant de présenter, comprendre. Trois familles ouvrent le métier — Prospection, Qualification, Argumentaire — et règlent ensemble la première moitié de toute conversation commerciale Francophonia.
Pages 6 à 9 — quatre fiches choisies parmi les quinze du terrain, à traiter comme des reflexes plutôt que comme des recettes.
On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre le contexte du partenaire. Trois questions de cadrage. Pas de brochure. Pas de tarifs.
Dérouler la brochure pendant dix minutes sans avoir écouté le besoin.
Trois questions, avant toute présentation.
Savoir rapidement si le prospect mérite un suivi prioritaire. Aucune opportunité HubSpot ne doit rester sans ces sept informations.
Construire une proposition détaillée sans connaître public, période, volume, décideur, budget — et sans avoir identifié qui portera le projet en interne.
Un décideur valide. Un prescripteur porte. Ce sont rarement les mêmes personnes.
Il pose des questions précises et engagées. Il anticipe les objections de ses collègues. Il propose de relayer l'information. Il revient vers nous spontanément. Il dit « nous » et non « ils » quand il parle du projet.
Faire passer le prospect de la question « combien ça coûte ? » à la question « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ».
Répondre par les prix, les dates ou les brochures avant d'avoir installé la valeur du projet.
Le silence, le « c'est cher », le « envoyez la brochure », l'« on verra l'année prochaine ». Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap.
L'objection n'est pas une fin de conversation — c'est une demande déguisée d'information. La fiche suivante apprend à comparer plutôt que se justifier.
Le prix doit être comparé au niveau d'accompagnement, de sécurité, de qualité pédagogique et d'impact. Éviter la justification défensive ou la remise immédiate.
Baisser le prix trop vite, ou se mettre en position de justification permanente.
Comparer, pas se justifier.
Closing & suivi. Une discussion positive devient un projet réel quand on date la prochaine étape — et qu'on l'écrit dans HubSpot.
La fiche 04 donne la règle universelle. La fiche 14 dit où elle s'inscrit. Les deux ensemble fondent la mémoire commerciale de l'équipe.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Éviter les conversations sympathiques qui ne débouchent sur rien.
Terminer par « n'hésitez pas à revenir vers nous ».
« Pour avancer, quelle serait la prochaine étape la plus utile pour vous ? »
Sans trace écrite, l'équipe ne peut ni reprendre, ni accompagner, ni capitaliser. La mémoire commerciale collective passe par HubSpot — pas ailleurs.
Pas un mail oublié. Pas une note manuscrite. Pas un Excel parallèle. Tout deal Francophonia vit dans HubSpot, avec ses propriétés à jour : voie choisie à J0 (séjour élèves / retour formation / Allumer les étoiles / lien préservé), date de chaque palier réalisé, statut de fidélisation, prochaine étape datée.
L'Excel maître pays consolide la donnée pour la lecture stratégique mensuelle, mais HubSpot reste le système de référence opérationnel.
Penser que la mémoire personnelle suffit. Reporter la saisie HubSpot à « quand j'aurai le temps ». Tenir les paliers post-séjour dans un fichier séparé.
Sous 24 heures.
Toujours.
Une journée d'écart, c'est une mémoire qui s'érode.
Neuf fiches pour l'Inde — déclinaison de la doctrine universelle pour le marché. Règle d'or pays : aucune opportunité n'est qualifiée tant qu'elle n'est pas validée au niveau trust ou chairman. Cycle long, 8 touches. Canal premier : WhatsApp (~536 M d'utilisateurs, ouverture ~98 %) — consentement d'abord (premier contact courriel), messages courts, jamais de diffusion de masse. Gabarits en français (V33).
Les lycées privés les plus riches — pensionnats « Ivy League » (Doon, Mayo, Woodstock, Welham) et day schools d'élite (Dhirubhai Ambani, The Shri Ram, École Mondiale). Frais 7 000 à 34 000 € [V] : la solvabilité n'est pas la barrière. 40 établissements, 36 Cat A. Aucune n'est au CRM par ses décideurs — c'est l'angle mort que la cartographie ouvre.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Prescrit · prof. de français | Pédagogie, certification, rayonnement | « Une immersion qui transforme vos élèves — et valorise votre travail. » |
| ii. Valide · Principal | Différenciation, sécurité, charge zéro | « Un programme France clé en main, encadré, références à l'appui. » |
| iii. Tranche · Chairman / Trust | Marque de l'école, gouvernance, risque | « Un partenariat à mission, validé par écrit, étape par étape. » |
Calendrier : cycle 3-6 mois, collégial ; fenêtre de vente sept.→déc. pour un voyage N+1 [H] ; fermé fév.→mi-avril (boards X/XII) [V]. Séquence 8 touches : courriel + consentement WhatsApp · WhatsApp + visuel · visio 20 min · témoignage · visio pédagogique (co-construction) · dossier écrit pour le principal · RDV décideur (principal puis trust) · « porte ouverte ». Confirmation écrite après chaque oral (communication de haut contexte).
Rien n'est qualifié tant que le trust/chairman n'a pas validé — l'explication directe de nos « blocages proviseur ». Le prescripteur ouvre la porte ; la signature se sécurise à l'étage au-dessus, par écrit. Excel : onglet 02 segment H1 (40 lignes) · onglet 03 Top 30.
104 écoles privées qualifiées — Delhi NCR, Mumbai/Pune, Bangalore, Chennai, Hyderabad, Kolkata — CBSE, ICSE, IB, Cambridge, à section de français active [V/P]. Références fraîches (Medha/SIFIL 4 290 € en 2026, Symbiosis 45 k€ cumulés) ; pertes documentées — accord professeur mort faute de validation direction/trust.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Prescrit · prof. de français | Projet pédagogique, DELF, fierté | « Vos élèves vivent le français à Nice — et reviennent certifiés. » |
| ii. Valide · Principal | Attractivité, sécurité, simplicité | « Un programme encadré de bout en bout, présenté aux familles avec nous. » |
| iii. Tranche · Trust / parents | Coût par famille, image | « ~2 400-2 500 € tout compris est le référentiel — notre valeur est l'immersion, pas le tourisme. » |
Calendrier : vente sept.→déc. pour voyage mai-juin N+1 ; fermé fév.→mi-avril ; le Sud voyage dès mi-avril. Séquence : celle d'IN-01, avec mini-présentation aux parents (financeurs réels) en touche 5 et coût par famille en € et ₹ en touche 6.
Le « oui » indien peut signifier « je vous entends ». Tester l'engagement à chaque touche : qui signe, quelles dates, quelle prochaine étape — et confirmer par écrit. Excel : onglet 02 segment Métro (104 lignes) · 03 Top 30 · 08 Fidélisation (Symbiosis, TISB, SIFIL).
54 universités et colleges à département actif (~40 000 étudiants de français dans le supérieur [P]) pour des mobilités courtes — SIP, immersions FLE pré-études, semestres. Adossé au vent politique : objectif 30 000 étudiants en France en 2030, Classes Internationales, visa 5 ans. CRM déjà présent par des professeurs isolés (Christ University, Loyola, Ramjas), deux décorés des Palmes académiques.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Prescrit · HOD français | Rayonnement, employabilité | « Une immersion à Nice qui prépare vos étudiants aux études en France. » |
| ii. Valide · Dean / Registrar | Internationalisation, conformité UGC | « Un MoU simple, des mobilités courtes encadrées. » |
| iii. Tranche · VC / management | Classements, image internationale | « Un partenariat France visible et récurrent, pas un voyage ponctuel. » |
Calendrier : année univ. juillet→juin ; mobilité mai-juin et déc.-janv. ; convention au 1ᵉʳ semestre [H]. Différence de fond : la touche 6 n'est pas un dossier de voyage mais un projet de convention (MoU) — le groupe vient après la convention, pas l'inverse.
Le département est le client réel : viser la convention récurrente, pas le groupe ponctuel. Excel : onglet 02 segment H2 (54 lignes) · 04 Pipeline · 10 Réseau (figures pressenties).
29 établissements absents de la prospection initiale mais disposant d'au moins un professeur déjà au CRM — dont 8 avec un contact en phase Client (Sarvottam, DPS Rau, Ram Ratna, Ramjas, PGGCG-11, St Joseph's Devagiri, Sishugriha, SIFIL) [V CRM]. Lignes en Cat B : compléter les coordonnées institutionnelles avant toute approche directe.
Décideurs : entrer par le professeur déjà connu (« Nous nous connaissons — et si cette fois votre école venait à Nice ? »), puis principal (porté par le professeur, dossier écrit), puis trust (validation écrite). Calendrier : la prise de contact relationnelle peut se faire toute l'année — c'est une reprise, pas une prospection. Séquence raccourcie : touche 1 directement WhatsApp si consentement historique, puis touches 4→8 d'IN-01 ; compléter les coordonnées au plus tard à la touche 5.
Ne jamais prospecter l'établissement à froid quand on connaît quelqu'un dedans : toujours entrer par le prescripteur interne connu — et requalifier la ligne en Cat A dès les coordonnées complètes. Excel : onglet 02 segment Vague 2 (29 lignes) · 05 Contacts.
L'IATF (fondée en 1953, 600+ membres, 5 zones, membre FIPF) et l'AIFPRO (Pondichéry, ateliers dès 8 participants) [V]. Découverte de la cartographie : la gouvernance élue nov. 2024 figure déjà au CRM comme cliente. On porte ici la reprise du deal dormant UDF « Magie de Noël » (19 000 €, 20 professeurs), le format délégation groupée prouvé (IATF 2023, 10 000 €), et le recrutement des premières ambassadrices.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Prescrit · figures comité/zones | Reconnaissance, service aux membres | « Une délégation pour vos membres — financée par les écoles, pas par les professeurs. » |
| ii. Valide · présidente / VP | Rayonnement, précédent 2023 | « Reprendre le chemin de 2023 — vingt professeurs à Nice, la Magie de Noël. » |
| iii. Paie · écoles des participants | CBSE 50 h obligatoires | « La formation compte dans les 50 heures — l'école investit dans ses enseignants. » |
Cycle relationnel, pas d'achat : un cycle de confiance, événementiel (congrès IATF en novembre, ateliers). Délégation hiver : décision avant fin septembre pour départ S51. Séquence : appel de Yann à l'ancienne présidente (conseil) · message personnel aux figures du CRM (reconnaissance d'abord) · visio de reprise · proposition écrite · suivi à tempo doublé, jamais pressant (le désaccord public fait perdre la face).
Honorer d'abord (titres, Palmes académiques, congrès), proposer ensuite — et faire financer la délégation par les écoles, jamais par les professeurs. Excel : onglet 09 Groupes reportés (UDF IATF 19 000 €) · 10 Réseau (P1-P3, P6) · 05 Contacts.
Sahodaya (260 complexes CBSE) · NPSC (~200 écoles d'élite) · ARISE (1 800+ écoles) · Association of Indian Principals (sommets, délégations) [V]. Canal d'accès aux décideurs du Top 30 — et marché en soi : Le Frehindi y vend déjà des Principal Trips. On vise une présence en conférence (stand, intervention) et des délégations EELA de proviseurs à Nice.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Prescrit · secrétariat / comité | Contenu de qualité, intervenants | « Une intervention sur l'éducation à la française — et une délégation pour vos membres. » |
| ii. Valide · président / board | Prestige, partenariats internationaux | « Un partenariat à mission, pas un prestataire de voyages. » |
| iii. Tranche · chaque principal | Développement professionnel, réseau | « Quatre jours à Nice entre pairs : établissements, leadership, culture. » |
Cycle événementiel : calé sur les conférences annuelles ; 6-12 mois pour un partenariat. Séquence institutionnelle : courriel officiel au secrétariat · relance WhatsApp · visio · proposition double (intervention + délégation EELA) · suivi d'IN-01 ; demander aux figures IATF une introduction.
Vendre le format délégation/intervention à l'association, jamais du séjour école par école dans ce canal. Excel : onglet 02 segment H1 (membres marqués) · 06 Benchmark (Principal Trips) · 03 Top 30.
Les opérateurs indiens du voyage scolaire — EdTerra Edventures (leader, 6 villes), Thomas Cook Travel Quest [AV], Edutour, Kesari, agences study-abroad. Ils ont la logistique, la distribution et les clients ; ils n'ont ni le contenu France, ni l'immersion, ni la langue. On vise des groupes apportés en marque blanche FLE — l'agence vend le voyage, Francophonia fournit l'immersion à Nice.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Prescrit · resp. produit scolaire | Différenciation catalogue, marge | « Un produit France que personne d'autre ne peut vendre : l'immersion, pas le tour. » |
| ii. Valide · direction commerciale | Volume, fiabilité réceptive | « Un réceptif unique à Nice : cours, familles, lieux propres — tout sous un toit. » |
| iii. Tranche · direction générale | Risque réputationnel, contrat-cadre | « Un contrat simple, des conditions réceptives claires, une maison à mission. » |
Cycle B2B : 2-4 mois ; promotion oct.→fév. pour départs avril-juin [H]. Séquence courte : courriel B2B (offre réceptive 1 page) · WhatsApp · visio · grille tarifaire réceptive · groupe pilote · suivi. Pour Thomas Cook : vérifier d'abord si le vertical scolaire est actif [AV].
L'agence achète un produit différenciant et une marge, pas de la pédagogie. Vendre le réceptif clé en main — et garder la relation école pour les fiches IN-01/02/04 (pas de dépendance au canal agence). Excel : onglet 07 Agences · 06 Benchmark (double lecture).
L'Institut français d'Inde (Delhi, 12 bureaux Campus France) et les 15 Alliances + 9 antennes (28 438 apprenants, 2ᵉ réseau AF mondial) [V] — noyau dense à l'AF Bangalore. Le circuit IFI (bourses SPCD vers CAVILAM/CLA/BELC) verrouille la formation individuelle à prix quasi nul : notre UDF ne le concurrence pas, elle le complète par la délégation groupée financée par les écoles.
Décideurs : directeurs d'AF + attachés de coopération (prescripteurs — « un opérateur à mission qui prolonge votre travail »), IFI Delhi (valide la recommandation — « là où vos dispositifs s'arrêtent, nous commençons »). Pas de financeur : le canal prescrit, il ne paie pas. Calendrier : toute l'année ; appui Année de l'innovation 2026, semaine de la francophonie. Séquence de présence, pas de vente : courriel avant chaque déplacement · rencontre physique · proposition de complémentarité · entretien semestriel. Jamais de demande commerciale directe à l'IFI.
Complémentaire, jamais frontal : toute comparaison de prix sur l'individuel est perdante. Se positionner là où il ne va pas : les groupes, les délégations, l'immersion scolaire. Excel : onglet 05 Contacts (noyau AF Bangalore) · 11 Mobilités & dispositifs · 06 Benchmark.
Année scolaire indienne avril→mars (CBSE) ; le Sud démarre en juin [V/P]. La double clé : les écoles peuvent voyager en hiver et en mai-juin — exactement les périodes creuses niçoises — et la décision se prend des mois en amont, au niveau trust. Cette fiche cale le tempo de toutes les autres.
Mai-juin (Nord ~11 mai→30 juin ; Sud mi-avril→début juin) et hiver (Delhi 1-15 janvier, étroit). Nouveauté 2026 : 2ᵉ board classe X du 15 au 21 mai — réduit la fenêtre mai des classes X CBSE.
Février → mi-avril (boards X/XII) [V] ; Diwali 1-2 semaines (oct.-nov.). Fenêtre de vente : septembre → décembre N pour un voyage N+1.
Tempo annuel : sept-déc campagne et closing N+1 · janvier délégations hiver · fév.-mi-avril silence commercial sur les écoles (boards), travail des universités/agences/associations · mi-avril-juin voyages, accueil, fidélisation à chaud · juillet-août bilans, UDF été, préparation.
Février → mi-avril, on ne dérange pas une école — on travaille les universités, les agences et les associations. Excel : onglet 01 Tableau de bord · Frise pays (couche 1 dédoublée Nord/Sud) · onglet 02 colonne « Bassin métro ».
Douze mots à dire de la même manière dans toute l'équipe. Pas un dictionnaire — un vocabulaire commun.
Pas une formation — un test. Une fiche par jour, un retour partagé, un livrable visible chaque semaine. À compléter par chacun, à voter au séminaire.
| Sem. | Jalon |
|---|---|
| i. | Lancement. Présentation équipe · choix collectif des 10 fiches prioritaires · référent retours. |
| ii. | Terrain. Chacun teste 3 fiches sur de vrais prospects · retours notés · exemples collectés. |
| iii. | HubSpot. Mise en cohérence · séquences premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle. |
| iv. | Version deux. Reformulation · ajout par programme (SCL, formations, EELA, immersion, Prépa) · version mandataires. |
Valider le principe du Sales Deck Francophonia — le Carnet des Situations comme document opérationnel de référence.
Choisir les 10 fiches prioritaires à tester sur les quatre prochaines semaines.
Définir le lien avec HubSpot — séquences et modèles : premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle.
Lancer une version courte du Carnet pour les mandataires.
Programmer un point de retour dans deux semaines.
Ce Carnet ne standardise pas la parole. Il donne à chacun plus de clarté, plus de méthode, plus d'impact — et garde, à travers tout cela, la parole humaine qui fait la signature Francophonia.
Le Carnet est vivant. Édition Première, 2026. Trente fiches, six familles, deux fiches socle commun, neuf fiches d'adaptation pays. À enrichir par chaque membre de l'équipe Développement, à chaque échange réussi.
Première · v.1 · 2026
Francophonia · Nice
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