Vous tenez le second Carnet — celui qui s'ouvre au quotidien, avant chaque rendez-vous, à chaque préparation de visio, à chaque relance qui hésite. Là où le Carnet des Possibles dit pourquoi, celui-ci dit comment.
Trente fiches, organisées en six familles. Chacune pose une situation typique, l'erreur à éviter, la phrase-clé à dire en verbatim, les questions à poser. Aucune ne s'apprend par cœur. Toutes se relisent au moment opportun — celui où l'expérience hésite et où la méthode rassure.
Trois fiches socle commun ont été ajoutées en fiches 7 bis et 7 ter (qualifier le prescripteur interne, comprendre les critères de décision). Neuf fiches d'adaptation pays closent le Carnet, déclinaison opérationnelle de la doctrine universelle pour le marché concerné.
Ce que ce Carnet vous demande n'est pas une récitation. C'est une discipline commerciale douce — la chaleur crée la relation, la méthode crée le résultat. Les deux ensemble font la signature.
Vous porterez ces fiches dans la poche, dans HubSpot, dans votre tête. Pas en les apprenant — en les ouvrant, les relisant, les confrontant au terrain, et en les enrichissant à chaque échange réussi.
Le premier Carnet dit pourquoi.
Le second dit comment.
L'un sans l'autre ne tient pas debout.
Les trente fiches ne sont pas un catalogue à butiner. Elles s'inscrivent dans une séquence — celle qui mène, du premier contact au dossier signé, en passant par la qualification, la valeur, l'objection, la décision et le suivi.
Trois familles ouvrent le terrain : prospection, qualification, argumentaire. Une famille concentre les obstacles : objections. Deux familles ferment et tiennent : closing, suivi. C'est cette boucle — ouvrir, qualifier, valoriser, encaisser l'objection, dater, écrire — qui structure le métier de Développeur Francophonia.
La page suivante détaille les six. À connaître non par cœur, mais dans le geste — pour savoir, à tout moment d'une conversation, dans laquelle des six familles on se trouve, et donc quelle fiche est en jeu.
Pas un catalogue.
Une séquence.
Six familles dans l'ordre. Chaque conversation les traverse — toutes, ou presque toutes.
La première minute d'une visio. Le mail à froid. La relance utile. Le premier contact, le ton qu'on prend, les trois questions qui ouvrent. On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre.
Cinq questions de base : public, volume, période, décideur, budget. Plus deux dimensions ajoutées : prescripteur interne (qui porte le projet quand nous ne sommes pas là), critères de décision (sur quoi le conseil sera attentif). Aucune fiche HubSpot ne se passe de ces sept dimensions.
Vendre un projet éducatif, pas un séjour. Faire passer le prospect de « combien ça coûte ? » à « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ». Mobiliser sans complexe les arguments différenciants — ESUS, 30 % d'intérêt général, 4 000 bourses, Conseil scientifique.
« C'est cher. » « Envoyez la brochure. » « On verra l'année prochaine. » Le silence après la proposition. Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap. Comparer plutôt que justifier. Anticiper plutôt que subir.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Quatre options à proposer : proposition écrite, visio direction, estimation budgétaire, période identifiée. Aucun échange ne se termine sans une prochaine étape datée.
La fiche HubSpot après chaque échange. La relance utile, qui apporte une raison concrète de répondre. La séquence post-séjour, palier après palier — du prof reçu au prof prescripteur. Ce qui n'est pas dans HubSpot n'existe pas pour l'équipe.
Avant de répondre, écouter. Avant de présenter, comprendre. Trois familles ouvrent le métier — Prospection, Qualification, Argumentaire — et règlent ensemble la première moitié de toute conversation commerciale Francophonia.
Pages 6 à 9 — quatre fiches choisies parmi les quinze du terrain, à traiter comme des reflexes plutôt que comme des recettes.
On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre le contexte du partenaire. Trois questions de cadrage. Pas de brochure. Pas de tarifs.
Dérouler la brochure pendant dix minutes sans avoir écouté le besoin.
Trois questions, avant toute présentation.
Savoir rapidement si le prospect mérite un suivi prioritaire. Aucune opportunité HubSpot ne doit rester sans ces sept informations.
Construire une proposition détaillée sans connaître public, période, volume, décideur, budget — et sans avoir identifié qui portera le projet en interne.
Un décideur valide. Un prescripteur porte. Ce sont rarement les mêmes personnes.
Il pose des questions précises et engagées. Il anticipe les objections de ses collègues. Il propose de relayer l'information. Il revient vers nous spontanément. Il dit « nous » et non « ils » quand il parle du projet.
Faire passer le prospect de la question « combien ça coûte ? » à la question « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ».
Répondre par les prix, les dates ou les brochures avant d'avoir installé la valeur du projet.
Le silence, le « c'est cher », le « envoyez la brochure », l'« on verra l'année prochaine ». Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap.
L'objection n'est pas une fin de conversation — c'est une demande déguisée d'information. La fiche suivante apprend à comparer plutôt que se justifier.
Le prix doit être comparé au niveau d'accompagnement, de sécurité, de qualité pédagogique et d'impact. Éviter la justification défensive ou la remise immédiate.
Baisser le prix trop vite, ou se mettre en position de justification permanente.
Comparer, pas se justifier.
Closing & suivi. Une discussion positive devient un projet réel quand on date la prochaine étape — et qu'on l'écrit dans HubSpot.
La fiche 04 donne la règle universelle. La fiche 14 dit où elle s'inscrit. Les deux ensemble fondent la mémoire commerciale de l'équipe.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Éviter les conversations sympathiques qui ne débouchent sur rien.
Terminer par « n'hésitez pas à revenir vers nous ».
« Pour avancer, quelle serait la prochaine étape la plus utile pour vous ? »
Sans trace écrite, l'équipe ne peut ni reprendre, ni accompagner, ni capitaliser. La mémoire commerciale collective passe par HubSpot — pas ailleurs.
Pas un mail oublié. Pas une note manuscrite. Pas un Excel parallèle. Tout deal Francophonia vit dans HubSpot, avec ses propriétés à jour : voie choisie à J0 (séjour élèves / retour formation / Allumer les étoiles / lien préservé), date de chaque palier réalisé, statut de fidélisation, prochaine étape datée.
L'Excel maître pays consolide la donnée pour la lecture stratégique mensuelle, mais HubSpot reste le système de référence opérationnel.
Penser que la mémoire personnelle suffit. Reporter la saisie HubSpot à « quand j'aurai le temps ». Tenir les paliers post-séjour dans un fichier séparé.
Sous 24 heures.
Toujours.
Une journée d'écart, c'est une mémoire qui s'érode.
Neuf fiches pour le Pérou — posture pays : on écoute avant de proposer, on entre par la pédagogie et la mobilité, jamais par la langue. Cycle long, 8 touches. Canal premier : espagnol à l'oral / WhatsApp ; gabarits écrits en français. Paiement en euros. Chaque fiche dit qui décide, quand, comment l'aborder et où retrouver les cibles dans l'Excel maître.
Le cœur de cible francophone. Cinq établissements à signal fort : Lycée franco-péruvien de Lima et Saint-Exupéry d'Arequipa (AEFE), André Malraux (1ᵉʳ LabelFrancÉducation du Pérou, déc. 2025, voyage en France déjà pratiqué), Gustave Eiffel (Arequipa, fondé par l'AF) et Casuarinas (français LV + DELF dès la 6ᵉ). [V]
Fenêtre optimale : décembre-février (préparation de l'année qui démarre en mars) et juin-juillet. Fenêtres fermées : examens de fin d'année (nov.-déc.), vacances de fin juillet.
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Directeur/trice général·e — image et rayonnement | « Une immersion en France à signature AEFE, clé en main, qui valorise votre projet francophone. » |
| ii. Prescrit | Coordination FLE / resp. international — qualité, DELF | « Vos élèves DELF méritent un séjour qui prolonge la classe sur le terrain. » |
| iii. Paie | Association de parents / direction financière | « Un format deux semaines, tarifé en euros, transparent. » |
Commencez par la coordination FLE (le prescripteur interne) avant la direction : quand le besoin pédagogique est posé par l'enseignant, la direction suit.
Séquence 8 touches : J0 mail FR (angle AEFE/DELF) · J+4 WhatsApp/tel · J+10 visio (écouter avant de proposer) · J+18 déroulé + budget € · J+30 lever le prix par la valeur · J+45 deux dates · J+70 prochain pas daté · J+100 relance de courtoisie. Connexions Excel : onglet 03 (Top 30), onglet 02 (filtre Signal FR/AEFE), onglet 08 (formations déjà réalisées via Olinda).
Les établissements du réseau de l'Alliance Française (Red de Excelencia + Colegios Afiliados) : Magister, Santa Teresita, Clemente Althaus déjà identifiés [V]. La liste nominative des ~47 n'est pas publique mais l'AF Lima la détient (areapedagogica.afl@alianzafrancesa.org.pe) [P].
Fenêtre optimale : déc.-février et juin-juillet. Caler aussi sur le calendrier DELF (sessions) et le congrès UNIPPROFIF.
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Directeur/trice — label AF, DELF | « Renforcez votre label francophone par une expérience en France. » |
| ii. Prescrit | Professeur de français / coordination DELF | « Un séjour qui fait décoller les résultats DELF. » |
| iii. Paie | Parents / administration | « Format court, fort impact, en euros. » |
Passez par l'AF Lima pour obtenir et qualifier la liste des 47 : c'est l'interlocuteur unique, et un appui de prescription puissant.
Connexions Excel : onglet 02 (lignes Magister, Santa Teresita, Clemente Althaus, André Malraux), onglet 06 (l'AF est concurrent sur les séjours mais prescripteur sur le réseau), onglet 07 (pas d'agence ici, vente directe).
Les grands colegios internationaux/IB : Markham, Newton, FDR (Amersol), Hiram Bingham, Altair, San Silvestre, León Pinelo, Pestalozzi, Max Uhle, Prescott, Davy College, Brüning, Vallesol, Paradise, Andino Cusco. [V] Ils ont les moyens et une culture de la mobilité (souvent vers l'Angleterre/USA) ; l'angle est l'ouverture / l'expérience.
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Head of School / Director general | « Une expérience France qui complète votre profil IB. » |
| ii. Prescrit | Admissions / Head of Languages | « Un programme court à forte valeur, hors anglais. » |
| iii. Paie | Familles aisées | « Format premium, deux semaines, en euros. » |
Ne vendez pas « séjour linguistique » : vendez une expérience France distinctive. Arrivez avant que le voyage annuel ne soit arbitré (fenêtre déc.-février).
Connexions Excel : onglet 03 (les IB premium figurent en B haut), onglet 02 (filtre Type = Colegio privé), onglet 09 (Reportés : aucun à ce jour).
Les 25 Colegios de Alto Rendimiento, un par région, cursus IB, avec un lien France existant (convenio Minedu-Ambassade pour le français). [V]
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Director general del COAR — excellence | « Prolonger le convenio français par une formation des directions et des séjours. » |
| ii. Prescrit | DRE (Dirección Regional de Educación) | « Un projet structurant pour votre région. » |
| iii. Paie | Minedu / financement public | « Adossé à PRONABEC et à la coopération France. » |
Le COAR ne s'achète pas comme une école privée : entrez par le convenio France existant et la DRE. Patience, cycle long institutionnel. Aligner sur le cabinet Minedu post-28 juillet 2026 ; éviter la période électorale.
Connexions Excel : onglet 11 (convenio COAR-France), onglet 02 (lignes PE-COAR-01 à 25), onglet 10 (affecter selon la zone — Olinda / Fredy Tito pour le Sud).
CCEC (consortium national catholique), CODECOA (Arequipa), Innova Schools, réseaux jésuites (Inmaculada, San José). [V] On vend ici la formation pédagogique toutes disciplines EN ESPAGNOL à signature France — ce qui a le mieux marché historiquement et que personne d'autre ne relie à la France.
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Direction du consortium / réseau | « Une formation à signature France, déployable sur tout votre réseau. » |
| ii. Prescrit | Responsable pédagogique | « Méthodologies actives, en espagnol, certifiées. » |
| iii. Paie | Écoles membres (mutualisé) | « Effet de volume : un coût partagé. » |
C'est l'angle qui marche : entrez par la formation en espagnol (pas par le séjour), puis ouvrez les séjours élèves une fois la confiance installée. Fenêtre : janvier-mars (lancement année) et juin-juillet.
Connexions Excel : onglet 02 (lignes PE-R-001 à 003 — CCEC, CODECOA, Innova — Horizon B), onglet 08 (formations espagnol déjà réalisées), onglet 03 (Derrama et CCEC en priorité B haute).
Former les formateurs/professeurs de français (UNE La Cantuta, Ricardo Palma, UNIFÉ, UCSM, UNSA) et organiser la mobilité (PUCP, UP, Cayetano Heredia où travaille Olinda, Université Autónoma del Perú — Carlos Venturo, 2 programmes 2026 en développement). [V]/[P]
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Recteur / Doyen — internationalisation | « Une alliance académique avec la France. » |
| ii. Prescrit | Direction des relations internationales (DARI/ORI) | « Mobilité enseignante et étudiante structurée. » |
| iii. Paie | Conseil / crédits / PRONABEC | « Adossé à PRONABEC et aux conventions. » |
Distinguez l'usage : formation FLE pour les universités qui forment des profs ; mobilité pour les grandes privées. Capitalisez sur le lien d'Olinda à Cayetano Heredia.
Connexions Excel : onglet 02 (lignes PE-U-001 à 010), onglet 11 (PRONABEC / Campus France), onglet 10 (Olinda — Cayetano Heredia). Université Autónoma : suivre les 2 programmes 2026 déjà engagés.
SCAC/Ambassade (lettre d'intention « label opérateur » en cours), AF Lima (200 enseignants + 150 collèges + 20 000 familles, engagements écrits), Minedu (MDE transmis), Derrama/CRISOL (ACTA signée, Francophonia + FMSH opérateurs côté français). [V]/[P]
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | COCAC / Ministre / DG institution | « Un opérateur reconnu, en subsidiarité du SCAC. » |
| ii. Prescrit | Attaché coopération / dir. AF / chargé Derrama | « Diffusez nos programmes à votre réseau. » |
| iii. Paie | Cadre institutionnel / cofinancement | « Effet d'échelle sur tout le réseau enseignant. » |
Avec l'AF : coopérer ET vendre en direct quand elle ne suit pas (sa directive réserve ses séjours à la France). Avec Derrama/CRISOL : l'ACTA est signée — la transformer en MoU.
Connexions Excel : onglet 02 (PE-I-002 SCAC, PE-I-003 AF, Derrama), onglet 06 (AF = concurrent + prescripteur), onglet 10 (prescripteurs de réseau). Fenêtre : AF toute l'année ; Minedu/Derrama post-28 juillet 2026.
Fondation OftalmoSalud / San Marcos (Luis Izquierdo, idée de Prix-Bourse), Grupo Gloria (Oscar Serra, finance le Hay Festival Arequipa). [V] Ils ne sont pas clients : ils financent des bourses/programmes.
| Niveau | Qui · levier | Argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide | Président / fondation — image, RSE | « Un Prix-Bourse éducatif à votre nom, fort impact. » |
| ii. Prescrit | Gerente de Asuntos Públicos | « Un programme France valorisant, défiscalisé. » |
| iii. Paie | Conseil (obras por impuestos) | « Transformez l'impôt en action éducative visible. » |
Ne vendez pas un séjour : vendez de l'impact et de l'image défiscalisés. Le séjour est le moyen, pas l'argument. Appui possible autour du Hay Festival (Grupo Gloria).
Connexions Excel : onglet 02 (PE-I-004 OftalmoSalud, PE-I-005 Grupo Gloria), onglet 10 (mécènes, pas mandataires). Articule avec l'axe COAR / directions (bénéficiaires).
Décembre-février (préparation de l'année qui démarre en mars) et juin-juillet (mi-année). Année scolaire 2026 : 16 mars→18 déc.
Examens et fin d'année (nov.-déc.), vacances de fin juillet. Vacances : 18-22 mai, 27 juil.-7 août, 12-16 oct.
Le calendrier péruvien est inversé par rapport à l'Europe : la rentrée est en mars. Caler les propositions en décembre-février, jamais en novembre. Les groupes voyagent vers la France pendant leur été — janvier-février, soit l'UDF d'hiver.
Trois rappels transversaux. Cycle long : 8 touches, ne pas confondre vitesse et précipitation. Public : tout dossier Minedu/COAR vise le cabinet post-28 juillet 2026. Réseau : UDF été et UDF hiver = points d'ancrage pour faire venir délégations et professeurs.
Connexions Excel : onglet 11 (Erasmus adapté) + Frise pays (5 couches) ; croiser avec l'onglet 04 (Pipeline) pour les séjours d'octobre 2026 déjà engagés. Fiche transversale : pas de gabarit propre ; utiliser PE-01 à PE-08 selon le segment.
Douze mots à dire de la même manière dans toute l'équipe. Pas un dictionnaire — un vocabulaire commun.
Pas une formation — un test. Une fiche par jour, un retour partagé, un livrable visible chaque semaine. À compléter par chacun, à voter au séminaire.
| Sem. | Jalon |
|---|---|
| i. | Lancement. Présentation équipe · choix collectif des 10 fiches prioritaires · référent retours. |
| ii. | Terrain. Chacun teste 3 fiches sur de vrais prospects · retours notés · exemples collectés. |
| iii. | HubSpot. Mise en cohérence · séquences premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle. |
| iv. | Version deux. Reformulation · ajout par programme (SCL, formations, EELA, immersion, Prépa) · version mandataires. |
Valider le principe du Sales Deck Francophonia — le Carnet des Situations comme document opérationnel de référence.
Choisir les 10 fiches prioritaires à tester sur les quatre prochaines semaines.
Définir le lien avec HubSpot — séquences et modèles : premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle.
Lancer une version courte du Carnet pour les mandataires.
Programmer un point de retour dans deux semaines.
Ce Carnet ne standardise pas la parole. Il donne à chacun plus de clarté, plus de méthode, plus d'impact — et garde, à travers tout cela, la parole humaine qui fait la signature Francophonia.
Le Carnet est vivant. Édition Première, 2026. Trente fiches, six familles, deux fiches socle commun, neuf fiches d'adaptation pays. À enrichir par chaque membre de l'équipe Développement, à chaque échange réussi.
Première · v.1 · 2026
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