Vous tenez le second Carnet — celui qui s'ouvre au quotidien, avant chaque rendez-vous, à chaque préparation de visio, à chaque relance qui hésite. Là où le Carnet des Possibles dit pourquoi, celui-ci dit comment.
Trente fiches, organisées en six familles. Chacune pose une situation typique, l'erreur à éviter, la phrase-clé à dire en verbatim, les questions à poser. Aucune ne s'apprend par cœur. Toutes se relisent au moment opportun — celui où l'expérience hésite et où la méthode rassure.
Trois fiches socle commun ont été ajoutées en fiches 7 bis et 7 ter (qualifier le prescripteur interne, comprendre les critères de décision). Neuf fiches d'adaptation pays closent le Carnet, déclinaison opérationnelle de la doctrine universelle pour le marché concerné.
Ce que ce Carnet vous demande n'est pas une récitation. C'est une discipline commerciale douce — la chaleur crée la relation, la méthode crée le résultat. Les deux ensemble font la signature.
Vous porterez ces fiches dans la poche, dans HubSpot, dans votre tête. Pas en les apprenant — en les ouvrant, les relisant, les confrontant au terrain, et en les enrichissant à chaque échange réussi.
Le premier Carnet dit pourquoi.
Le second dit comment.
L'un sans l'autre ne tient pas debout.
Les trente fiches ne sont pas un catalogue à butiner. Elles s'inscrivent dans une séquence — celle qui mène, du premier contact au dossier signé, en passant par la qualification, la valeur, l'objection, la décision et le suivi.
Trois familles ouvrent le terrain : prospection, qualification, argumentaire. Une famille concentre les obstacles : objections. Deux familles ferment et tiennent : closing, suivi. C'est cette boucle — ouvrir, qualifier, valoriser, encaisser l'objection, dater, écrire — qui structure le métier de Développeur Francophonia.
La page suivante détaille les six. À connaître non par cœur, mais dans le geste — pour savoir, à tout moment d'une conversation, dans laquelle des six familles on se trouve, et donc quelle fiche est en jeu.
Pas un catalogue.
Une séquence.
Six familles dans l'ordre. Chaque conversation les traverse — toutes, ou presque toutes.
La première minute d'une visio. Le mail à froid. La relance utile. Le premier contact, le ton qu'on prend, les trois questions qui ouvrent. On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre.
Cinq questions de base : public, volume, période, décideur, budget. Plus deux dimensions ajoutées : prescripteur interne (qui porte le projet quand nous ne sommes pas là), critères de décision (sur quoi le conseil sera attentif). Aucune fiche HubSpot ne se passe de ces sept dimensions.
Vendre un projet éducatif, pas un séjour. Faire passer le prospect de « combien ça coûte ? » à « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ». Mobiliser sans complexe les arguments différenciants — ESUS, 30 % d'intérêt général, 4 000 bourses, Conseil scientifique.
« C'est cher. » « Envoyez la brochure. » « On verra l'année prochaine. » Le silence après la proposition. Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap. Comparer plutôt que justifier. Anticiper plutôt que subir.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Quatre options à proposer : proposition écrite, visio direction, estimation budgétaire, période identifiée. Aucun échange ne se termine sans une prochaine étape datée.
La fiche HubSpot après chaque échange. La relance utile, qui apporte une raison concrète de répondre. La séquence post-séjour, palier après palier — du prof reçu au prof prescripteur. Ce qui n'est pas dans HubSpot n'existe pas pour l'équipe.
Avant de répondre, écouter. Avant de présenter, comprendre. Trois familles ouvrent le métier — Prospection, Qualification, Argumentaire — et règlent ensemble la première moitié de toute conversation commerciale Francophonia.
Pages 6 à 9 — quatre fiches choisies parmi les quinze du terrain, à traiter comme des reflexes plutôt que comme des recettes.
On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre le contexte du partenaire. Trois questions de cadrage. Pas de brochure. Pas de tarifs.
Dérouler la brochure pendant dix minutes sans avoir écouté le besoin.
Trois questions, avant toute présentation.
Savoir rapidement si le prospect mérite un suivi prioritaire. Aucune opportunité HubSpot ne doit rester sans ces sept informations.
Construire une proposition détaillée sans connaître public, période, volume, décideur, budget — et sans avoir identifié qui portera le projet en interne.
Un décideur valide. Un prescripteur porte. Ce sont rarement les mêmes personnes.
Il pose des questions précises et engagées. Il anticipe les objections de ses collègues. Il propose de relayer l'information. Il revient vers nous spontanément. Il dit « nous » et non « ils » quand il parle du projet.
Faire passer le prospect de la question « combien ça coûte ? » à la question « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ».
Répondre par les prix, les dates ou les brochures avant d'avoir installé la valeur du projet.
Le silence, le « c'est cher », le « envoyez la brochure », l'« on verra l'année prochaine ». Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap.
L'objection n'est pas une fin de conversation — c'est une demande déguisée d'information. La fiche suivante apprend à comparer plutôt que se justifier.
Le prix doit être comparé au niveau d'accompagnement, de sécurité, de qualité pédagogique et d'impact. Éviter la justification défensive ou la remise immédiate.
Baisser le prix trop vite, ou se mettre en position de justification permanente.
Comparer, pas se justifier.
Closing & suivi. Une discussion positive devient un projet réel quand on date la prochaine étape — et qu'on l'écrit dans HubSpot.
La fiche 04 donne la règle universelle. La fiche 14 dit où elle s'inscrit. Les deux ensemble fondent la mémoire commerciale de l'équipe.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Éviter les conversations sympathiques qui ne débouchent sur rien.
Terminer par « n'hésitez pas à revenir vers nous ».
« Pour avancer, quelle serait la prochaine étape la plus utile pour vous ? »
Sans trace écrite, l'équipe ne peut ni reprendre, ni accompagner, ni capitaliser. La mémoire commerciale collective passe par HubSpot — pas ailleurs.
Pas un mail oublié. Pas une note manuscrite. Pas un Excel parallèle. Tout deal Francophonia vit dans HubSpot, avec ses propriétés à jour : voie choisie à J0 (séjour élèves / retour formation / Allumer les étoiles / lien préservé), date de chaque palier réalisé, statut de fidélisation, prochaine étape datée.
L'Excel maître pays consolide la donnée pour la lecture stratégique mensuelle, mais HubSpot reste le système de référence opérationnel.
Penser que la mémoire personnelle suffit. Reporter la saisie HubSpot à « quand j'aurai le temps ». Tenir les paliers post-séjour dans un fichier séparé.
Sous 24 heures.
Toujours.
Une journée d'écart, c'est une mémoire qui s'érode.
Neuf fiches pour la Russie — posture pays : tenir le lien avec les fidèles, préparer la réouverture. Cycle de décision long (90 à 120 jours), séquence de huit contacts, prescription par la professeure, discrétion absolue. Règle d'or transverse : identifier ne vaut pas activer — toute activation passe par validation de la direction.
Ici plus qu'ailleurs, le temps long est la méthode. Posture pays : tenir le lien avec les fidèles, préparer la réouverture. Règle d'or : identifier ne vaut pas activer — toute activation passe par validation de la direction.
La professeure de français. L'UDF crée la relation, la relation crée le groupe. Aucun groupe russe n'est jamais venu d'une prospection froide.
Prospection froide d'écoles, contact d'institutions d'État, toute communication exposante pour l'interlocuteur.
Le sondage rouvre le lien, l'UDF le nourrit, le POST UDF le transforme en groupes. On part toujours de la personne, jamais de la structure.
Connexions Excel : Dashboard (onglet 01) · Top 30 (onglet 03) · Fiche socle : « La ténacité ».
Pour chaque cible du Top 30 (onglet 03), identifier la professeure AVANT le directeur. L'école arrive par sa professeure, jamais par le froid.
Connexion Excel : onglet 02, colonnes « Zone / relais » (la prescriptrice-relais quand elle est connue) et « Voie d'accès » (comment approcher — jamais en froid).
Cadre national : rentrée le 1ᵉʳ septembre, examens d'État (EGE) en mai-juin, été libre de juin à août. À l'intérieur, chaque école choisit son rythme : quarts (dominant) ou trimestres modulaires — vérifier école par école auprès de la prescriptrice (le rythme n'est pas pré-renseigné dans l'onglet 02 ; le consigner dans la fiche de suivi au fil des confirmations).
Septembre-octobre (devis de rentrée) et novembre-janvier (groupes de février — la fenêtre historique de nos groupes).
Mai-juin (EGE), grandes vacances pour les décisions collectives.
UDF été (août) et hiver (janvier) ; offres spéciales février ; les groupes partent historiquement en février et octobre-novembre.
Connexion Excel : Frise pays (5 couches) et onglet 11 pour les échéances de bourses.
Huit contacts — jamais pressants, toujours utiles. En Russie, l'insistance ferme des portes que la constance ouvre.
E-mail d'abord ; messagerie locale ensuite si l'interlocuteur la propose. Tout par écrit en français (V33) — la langue locale se gagne dans la rencontre, pas dans la prospection écrite. Rythme : 2 à 3 semaines entre contacts.
Connexion Excel : colonne « séquence » de l'onglet 03 ; chaque contact loggé pour la fiche de suivi mensuelle.
Connexion Excel : cibles nominatives en onglets 03 et 09 ; statut de chaque envoi dans la fiche de suivi.
Réponse strictement pédagogique et pratique : des groupes russes viennent chaque année, tout est organisé avec discrétion et soin. Ne JAMAIS entrer sur le terrain politique, quel que soit l'angle de la question.
Connexion Excel : onglet 06 (benchmark, arguments différenciants) ; fiche socle Objections du tronc commun.
Les protéger est une obligation morale et la condition de toute relation durable.
= ne pas contacter, quelle que soit la qualité de la ligne. C'est de la mémoire, pas de l'action.
Mais chacune engage notre marque. UNE agence à la fois, validée par la direction, en commençant par InterSTUDY (relation existante, devis 9 242 € en cours).
Ancienneté, destinations France au catalogue, réputation (sources indirectes), volume estimé. Tout est pré-renseigné en onglet 07.
Un petit groupe test (8-12 élèves) plutôt qu'un accord cadre. La confiance se construit par la preuve.
Pression sur les prix comme seul sujet, opacité sur les familles, demandes de conditions exclusives immédiates.
Aucun contact agence sans GO de la direction, agence par agence. La prescription par les professeures reste le socle ; les agences sont un complément, jamais un substitut.
Connexion Excel : onglet 07 (33 agences, scores, statut HubSpot), onglet 04 (deal InterSTUDY en cours).
Hebdo (feuille de route, vendredi 17 h), mensuel (fiche de suivi + visio), trimestriel (revue de cap). La Frise donne les fenêtres ; le Top 30 donne les noms ; la ténacité fait le reste.
Connexion Excel : onglets 08 + 09 + 07 + 01 (Dashboard) · Feuille de route Ksenya · Fiche socle « La ténacité ».
Douze mots à dire de la même manière dans toute l'équipe. Pas un dictionnaire — un vocabulaire commun.
Pas une formation — un test. Une fiche par jour, un retour partagé, un livrable visible chaque semaine. À compléter par chacun, à voter au séminaire.
| Sem. | Jalon |
|---|---|
| i. | Lancement. Présentation équipe · choix collectif des 10 fiches prioritaires · référent retours. |
| ii. | Terrain. Chacun teste 3 fiches sur de vrais prospects · retours notés · exemples collectés. |
| iii. | HubSpot. Mise en cohérence · séquences premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle. |
| iv. | Version deux. Reformulation · ajout par programme (SCL, formations, EELA, immersion, Prépa) · version mandataires. |
Valider le principe du Sales Deck Francophonia — le Carnet des Situations comme document opérationnel de référence.
Choisir les 10 fiches prioritaires à tester sur les quatre prochaines semaines.
Définir le lien avec HubSpot — séquences et modèles : premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle.
Lancer une version courte du Carnet pour les mandataires.
Programmer un point de retour dans deux semaines.
Ce Carnet ne standardise pas la parole. Il donne à chacun plus de clarté, plus de méthode, plus d'impact — et garde, à travers tout cela, la parole humaine qui fait la signature Francophonia.
Le Carnet est vivant. Édition Première, 2026. Trente fiches, six familles, deux fiches socle commun, neuf fiches d'adaptation pays. À enrichir par chaque membre de l'équipe Développement, à chaque échange réussi.
Première · v.1 · 2026
Francophonia · Nice
Playfair Display
DM Sans · Caveat
IBM Plex Mono