Vous tenez le second Carnet — celui qui s'ouvre au quotidien, avant chaque rendez-vous, à chaque préparation de visio, à chaque relance qui hésite. Là où le Carnet des Possibles dit pourquoi, celui-ci dit comment.
Trente fiches, organisées en six familles. Chacune pose une situation typique, l'erreur à éviter, la phrase-clé à dire en verbatim, les questions à poser. Aucune ne s'apprend par cœur. Toutes se relisent au moment opportun — celui où l'expérience hésite et où la méthode rassure.
Trois fiches socle commun ont été ajoutées en fiches 7 bis et 7 ter (qualifier le prescripteur interne, comprendre les critères de décision). Neuf fiches d'adaptation pays closent le Carnet, déclinaison opérationnelle de la doctrine universelle pour le marché concerné.
Ce que ce Carnet vous demande n'est pas une récitation. C'est une discipline commerciale douce — la chaleur crée la relation, la méthode crée le résultat. Les deux ensemble font la signature.
Vous porterez ces fiches dans la poche, dans HubSpot, dans votre tête. Pas en les apprenant — en les ouvrant, les relisant, les confrontant au terrain, et en les enrichissant à chaque échange réussi.
Le premier Carnet dit pourquoi.
Le second dit comment.
L'un sans l'autre ne tient pas debout.
Les trente fiches ne sont pas un catalogue à butiner. Elles s'inscrivent dans une séquence — celle qui mène, du premier contact au dossier signé, en passant par la qualification, la valeur, l'objection, la décision et le suivi.
Trois familles ouvrent le terrain : prospection, qualification, argumentaire. Une famille concentre les obstacles : objections. Deux familles ferment et tiennent : closing, suivi. C'est cette boucle — ouvrir, qualifier, valoriser, encaisser l'objection, dater, écrire — qui structure le métier de Développeur Francophonia.
La page suivante détaille les six. À connaître non par cœur, mais dans le geste — pour savoir, à tout moment d'une conversation, dans laquelle des six familles on se trouve, et donc quelle fiche est en jeu.
Pas un catalogue.
Une séquence.
Six familles dans l'ordre. Chaque conversation les traverse — toutes, ou presque toutes.
La première minute d'une visio. Le mail à froid. La relance utile. Le premier contact, le ton qu'on prend, les trois questions qui ouvrent. On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre.
Cinq questions de base : public, volume, période, décideur, budget. Plus deux dimensions ajoutées : prescripteur interne (qui porte le projet quand nous ne sommes pas là), critères de décision (sur quoi le conseil sera attentif). Aucune fiche HubSpot ne se passe de ces sept dimensions.
Vendre un projet éducatif, pas un séjour. Faire passer le prospect de « combien ça coûte ? » à « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ». Mobiliser sans complexe les arguments différenciants — ESUS, 30 % d'intérêt général, 4 000 bourses, Conseil scientifique.
« C'est cher. » « Envoyez la brochure. » « On verra l'année prochaine. » Le silence après la proposition. Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap. Comparer plutôt que justifier. Anticiper plutôt que subir.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Quatre options à proposer : proposition écrite, visio direction, estimation budgétaire, période identifiée. Aucun échange ne se termine sans une prochaine étape datée.
La fiche HubSpot après chaque échange. La relance utile, qui apporte une raison concrète de répondre. La séquence post-séjour, palier après palier — du prof reçu au prof prescripteur. Ce qui n'est pas dans HubSpot n'existe pas pour l'équipe.
Avant de répondre, écouter. Avant de présenter, comprendre. Trois familles ouvrent le métier — Prospection, Qualification, Argumentaire — et règlent ensemble la première moitié de toute conversation commerciale Francophonia.
Pages 6 à 9 — quatre fiches choisies parmi les quinze du terrain, à traiter comme des reflexes plutôt que comme des recettes.
On ne commence pas par parler de Francophonia. On commence par comprendre le contexte du partenaire. Trois questions de cadrage. Pas de brochure. Pas de tarifs.
Dérouler la brochure pendant dix minutes sans avoir écouté le besoin.
Trois questions, avant toute présentation.
Savoir rapidement si le prospect mérite un suivi prioritaire. Aucune opportunité HubSpot ne doit rester sans ces sept informations.
Construire une proposition détaillée sans connaître public, période, volume, décideur, budget — et sans avoir identifié qui portera le projet en interne.
Un décideur valide. Un prescripteur porte. Ce sont rarement les mêmes personnes.
Il pose des questions précises et engagées. Il anticipe les objections de ses collègues. Il propose de relayer l'information. Il revient vers nous spontanément. Il dit « nous » et non « ils » quand il parle du projet.
Faire passer le prospect de la question « combien ça coûte ? » à la question « qu'est-ce que ce projet apporte à nos élèves, étudiants, professeurs ? ».
Répondre par les prix, les dates ou les brochures avant d'avoir installé la valeur du projet.
Le silence, le « c'est cher », le « envoyez la brochure », l'« on verra l'année prochaine ». Répondre sans se justifier, sans brader, sans perdre le cap.
L'objection n'est pas une fin de conversation — c'est une demande déguisée d'information. La fiche suivante apprend à comparer plutôt que se justifier.
Le prix doit être comparé au niveau d'accompagnement, de sécurité, de qualité pédagogique et d'impact. Éviter la justification défensive ou la remise immédiate.
Baisser le prix trop vite, ou se mettre en position de justification permanente.
Comparer, pas se justifier.
Closing & suivi. Une discussion positive devient un projet réel quand on date la prochaine étape — et qu'on l'écrit dans HubSpot.
La fiche 04 donne la règle universelle. La fiche 14 dit où elle s'inscrit. Les deux ensemble fondent la mémoire commerciale de l'équipe.
Un bon échange sans prochaine étape n'est pas encore une opportunité commerciale. Éviter les conversations sympathiques qui ne débouchent sur rien.
Terminer par « n'hésitez pas à revenir vers nous ».
« Pour avancer, quelle serait la prochaine étape la plus utile pour vous ? »
Sans trace écrite, l'équipe ne peut ni reprendre, ni accompagner, ni capitaliser. La mémoire commerciale collective passe par HubSpot — pas ailleurs.
Pas un mail oublié. Pas une note manuscrite. Pas un Excel parallèle. Tout deal Francophonia vit dans HubSpot, avec ses propriétés à jour : voie choisie à J0 (séjour élèves / retour formation / Allumer les étoiles / lien préservé), date de chaque palier réalisé, statut de fidélisation, prochaine étape datée.
L'Excel maître pays consolide la donnée pour la lecture stratégique mensuelle, mais HubSpot reste le système de référence opérationnel.
Penser que la mémoire personnelle suffit. Reporter la saisie HubSpot à « quand j'aurai le temps ». Tenir les paliers post-séjour dans un fichier séparé.
Sous 24 heures.
Toujours.
Une journée d'écart, c'est une mémoire qui s'érode.
Neuf fiches pour les États-Unis — cycle long de 6 à 8 mois, séquence de huit contacts (six pour les professeurs et le B2B), décision portée par le professeur-prescripteur, financement par les familles, les fonds privés et les budgets de district. Règle transverse : le prescripteur avant le décideur ; la première heure commerciale de la semaine va au chaud, pas au froid. Gabarits en français (V33).
~200 écoles publiques, 30 000+ élèves de français, 30 États [V Albertine]. 53 lignes qualifiées dont 32 Cat A (onglet 11). Le besoin non couvert : le séjour « capstone » de fin de middle school et la formation continue des professeurs. Aucun des 8 concurrents ne cible ce réseau. Relais : Shilah Marks (MCPS, Maryland) ; premier mandat Texas à affecter.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide · Principal + district | Valeur académique, sécurité, conformité | « Un séjour conçu comme une unité d'enseignement, pas un circuit touristique. » |
| ii. Prescrit · coordinateur DLI / prof. | Légitimité française, formation continue | « Vos élèves vivent le français en classe — nous leur faisons vivre la France en classe. » |
| iii. Paie · district + familles/PTA | Dossier de financement préparé | Title II-A pour les profs, paiement familles pour les élèves. |
Calendrier : décision 12-18 mois avant départ ; budgets de district votés au printemps (année fiscale juil.→juin). Utah : gouvernance d'État unique — une convention peut ouvrir tout le réseau. Séquence 8 contacts / ~180 j : mail coordinateur DLI → appel +7j → mail de valeur (bourses AATF, UDF) → visio 20 min → proposition capstone/formation → relance +15j → visio principal-district → closing avant le vote budgétaire de printemps.
Le prescripteur avant le décideur : entrer par le professeur d'immersion francophone, jamais par le district. Excel : onglet 11 (53 lignes) · 02 (filtre H1_DLI) · 03 Top 30 (24/30).
62 lignes qualifiées : 30 Cat A + 32 B nominatives avec téléphone (liste d'appels S4, pilote Renaud). Budgets familles élevés, pas de district : le cycle peut tomber à 6 contacts. Concurrent de référence : ACIS (premium). Standard de marché : 3 800-4 600 $/élève vols inclus [P].
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide · Head of School | Distinction de l'établissement, sécurité | « L'expérience que les autres écoles n'offrent pas. » |
| ii. Prescrit · prof. de français / Global Ed. | Projet propre, lieux d'enseignement à Nice | « Un programme co-construit, pas un catalogue. » |
| iii. Paie · familles + école | Valeur perçue vs standard ; paiement direct | Sans fundraising. |
Calendrier : vente 18-24 mois avant départ ; départs privilégiés spring break et juin. Séquence 8 contacts : appel (liste S4) → mail au professeur → relance +10j → visio 20 min → proposition écrite → relance +15j → visio head of school → closing avec période datée.
Au standard, demander le professeur de français par son nom — le standard filtre les vendeurs, pas les projets pédagogiques. Excel : onglet 02 (H2_Prive) · 03 Top 30 · 06 Benchmark (ACIS).
61 lignes qualifiées hors horizons (5 États focus + survol). 19 111 candidats AP French en 2024 [P] ; Seal of Biliteracy dans les 50 États. Le « group leader » est un enseignant volontaire qui vend le voyage aux familles — modèle dominant du marché. Cycle 8 contacts, approbation par le board.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide · Principal + school board | Conformité, assurances, précédents | « Un dossier d'approbation complet, calibré pour votre board. » |
| ii. Prescrit · prof. AP French (group leader) | Reconnaissance, bourse UDF | « Le voyage qui vous forme aussi. » |
| iii. Paie · familles + fundraising | Paiement échelonné | Modèle dominant du marché. |
Calendrier : approbation du board à l'automne pour l'année suivante ; examens AP (2 premières semaines de mai) = fenêtre fermée ; semis sept.-nov. Séquence : mail prof. AP → appel +7j → mail de valeur → visio → kit board (dossier d'approbation) → relance → présentation aux familles → closing daté.
Le voyage existe si le professeur le porte — on recrute un group leader, pas un acheteur. Excel : onglet 02 (Public, hors horizons) · 03 · 06 Benchmark (EF, WorldStrides — frontaux).
~10 000 membres AATF, 70 chapitres ; 142 cibles UDF au Dashboard ; 13 professeurs UDF été 2026 déjà gagnés — le vivier d'ambassadeurs. L'acquis est public : 15 bourses Francophonia + 5 fonds voyage sur le site de l'AATF [V].
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Décide · le professeur lui-même | Projet professionnel, été utile | « Une vraie formation, pas une conférence-récompense. » |
| ii. Prescrit · collègue venu / chapitre AATF | Témoignages des 13 boursiers 2026 | Prescription par les pairs. |
| iii. Paie · Fund for Teachers / Title II-A | 5 000 $ indiv. / 10 000 $ équipe | Dossier de financement pré-rempli, livré avec l'offre. |
Calendrier : candidatures Fund for Teachers automne→janvier ; congrès AATF-AATG Boston 11-14 juillet 2026 — le rendez-vous de l'année ; UDF du 29 juin au 22 août. Cycle court — 6 contacts : mail → relance +10j → visio courte → dossier de financement pré-rempli → inscription → préparation.
L'offre « PD-fundable » : livrer le dossier de financement pré-rempli, c'est lever l'objection prix avant qu'elle n'arrive. Excel : onglet 05 Contacts · 07 (AATF) · 08 Fidélisation (13 UDF 2026).
~110 Alliances Françaises, Villa Albertine dans 10 villes, Albertine Foundation — French Dual Language Fund (200 000 $/an) [V/P]. Le CRM US (247 fiches) est surtout un import de ce réseau : c'est notre carte de relais, pas notre base de prospection. Transaction en cours : formation en ligne AF Dallas, 2 020 €. Appui : Fabrice Jaumont.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide · directeur d'Alliance / attaché | Programmation, valeur pour ses membres | « Un programme commun, pas une affiche de plus. » |
| ii. Prescrit · profs des Alliances, French for All | Accès bourses AATF, contenus | Prescription de réseau. |
| iii. Modèle · co-programmation, apport d'affaires | Pas de vente directe | Commission d'apport à arbitrer (doctrine dév.). |
Calendrier : programmation annuelle — National French Week (novembre), mois de la francophonie (mars). Cycle B2B — 6 contacts : mail directeur → appel → visio → proposition de co-programmation → pilote → convention.
Une Alliance est une antenne, pas un client : mesurer le partenariat aux groupes remontés, pas au CA direct. Excel : onglet 07 · 05 · 04 (AF Dallas).
56 cibles direction au Dashboard. Personne n'opère ce créneau pour la France [V benchmark]. Le format existe ailleurs (Fulbright Leaders for Global Schools, où la France ne figure pas) ; le canal existe (National Seminar on French Bilingual Education : 80 chefs d'établissement, 19 États). EELA est l'offre.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. Valide · Superintendent / Head of School | Il est le participant — se valide lui-même | Leadership, étude de système, réseau de pairs. |
| ii. Prescrit · Villa Albertine / pair venu | Invitation entre pairs | Pas de démarchage commercial. |
| iii. Paie · budget PD district/école | Programme documenté, rapportable au board | — |
Calendrier : invitations 6-9 mois avant ; l'été est la fenêtre de disponibilité — cibler une cohorte été 2027. Séquence 8 contacts institutionnels : lettre d'invitation → appel → visio → programme détaillé → références → relance → inscription → préparation.
Proposer une étude de système entre pairs, avec le réseau alumni comme valeur durable. Excel : onglet 02 (directions) · 06 Benchmark (espace vide) · Note E3.
22 transactions gagnées (29 472 €), 8 reportées/perdues (33 090 €), 6 ouvertes [V CRM]. Reprise n°1 : KIPP NYC — 31 800 € perdus en 2024, client regagné en avril 2025 (17 656 €). Attention : Agnès Ndiaye Tounkara en retrait — ne plus compter comme acquise. Avant l'appel sondage KIPP : solder la transaction d'avril 2026 dans HubSpot.
| Niveau | Levier | Repère |
|---|---|---|
| i. · contact de la transaction | La relation vécue, pas l'argumentaire | Pour KIPP : Heidy Victor. |
| ii. · accompagnateur du séjour passé | Le souvenir du séjour | Faire raconter avant de proposer. |
| iii. · selon le segment d'origine | Familles, école ou bourses | Reprendre le montage initial. |
Calendrier : relances avant la rentrée d'août ; sondage post-devis (8 cibles) lancé en S4, restitution 1-2 pages sous 4-8 sem. Pas de séquence froide : appel sur historique → sondage si devis non transformé → proposition ajustée → closing daté.
La première heure commerciale de la semaine va au chaud, pas au froid. Excel : onglet 08 · 09 · 04 · trame Sondage post-devis.
8 concurrents au benchmark : EF, WorldStrides, ACIS, Prométour, Xperitas, Passports, CIEE, réceptifs FLE (onglet 06). L'onglet 07 liste les structures qui peuvent nous envoyer des groupes. Preuve que le modèle existe : Prométour achète son immersion niçoise à École France Langue.
| Niveau | Levier | L'argument qui ouvre |
|---|---|---|
| i. · dirigeant / resp. produit | Réceptif niçois propriétaire de ses lieux, ESUS | « Une immersion réelle que vous ne pouvez pas produire seul. » |
| ii. · cycle B2B direct | Le dossier se gagne en rendez-vous produit | Preuves à l'appui. |
| iii. · accord commercial | Marge réceptive | Règles de cotation : doctrine dév., jamais improvisées. |
Calendrier : salons (ACTFL novembre, AATF juillet) ; les T.O. achètent leurs réceptifs 12-18 mois avant. Cycle B2B — 6 contacts : mail → appel → visio → grille réceptive → pilote sur un groupe → convention.
Vendre le réceptif sans cannibaliser le direct : une agence partenaire n'obtient jamais l'exclusivité d'un territoire où un mandataire est actif. Excel : onglet 06 · 07 (distinction stricte V37).
Année scolaire unique (août/sept.→mai/juin), mais fenêtres par État : rentrée mi-août au Texas, en Utah et au Sud ; fin août-début sept. à New York et en Nouvelle-Angleterre. Budgets de district : année fiscale juil.→juin, votes au printemps. Le marché vend 18-24 mois avant départ [V].
Approbations board, candidatures Fund for Teachers, National French Week (nov.).
Départs d'été à signer ; mois de la francophonie ; spring breaks variables (mars-avril).
Fenêtres fermées : Thanksgiving (fin nov.) · mi-déc.→début janv. · examens AP (2 premières sem. de mai) · mi-juin→début août. Jalons 2026-27 : congrès AATF-AATG Boston 11-14 juillet 2026 · UDF 29 juin→22 août · ACTFL en novembre · votes budgétaires district printemps 2027.
Toute relance qui ignore le vote budgétaire du printemps arrive trop tard. Excel : toutes les fiches U1-U8 · onglet 01 Dashboard · Frise pays.
Douze mots à dire de la même manière dans toute l'équipe. Pas un dictionnaire — un vocabulaire commun.
Pas une formation — un test. Une fiche par jour, un retour partagé, un livrable visible chaque semaine. À compléter par chacun, à voter au séminaire.
| Sem. | Jalon |
|---|---|
| i. | Lancement. Présentation équipe · choix collectif des 10 fiches prioritaires · référent retours. |
| ii. | Terrain. Chacun teste 3 fiches sur de vrais prospects · retours notés · exemples collectés. |
| iii. | HubSpot. Mise en cohérence · séquences premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle. |
| iv. | Version deux. Reformulation · ajout par programme (SCL, formations, EELA, immersion, Prépa) · version mandataires. |
Valider le principe du Sales Deck Francophonia — le Carnet des Situations comme document opérationnel de référence.
Choisir les 10 fiches prioritaires à tester sur les quatre prochaines semaines.
Définir le lien avec HubSpot — séquences et modèles : premier contact, brochure, proposition, ancien groupe, salon, institutionnelle.
Lancer une version courte du Carnet pour les mandataires.
Programmer un point de retour dans deux semaines.
Ce Carnet ne standardise pas la parole. Il donne à chacun plus de clarté, plus de méthode, plus d'impact — et garde, à travers tout cela, la parole humaine qui fait la signature Francophonia.
Le Carnet est vivant. Édition Première, 2026. Trente fiches, six familles, deux fiches socle commun, neuf fiches d'adaptation pays. À enrichir par chaque membre de l'équipe Développement, à chaque échange réussi.
Première · v.1 · 2026
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